フォーバル事業承継支援部です。

当社でも新たな年度が始まりまして、昨年度以上に頑張っていきたいと心を新たにしているところです。

さて、今回はM&Aアドバイザーの付加価値について考えてみたいと思います。

ここ数年でM&A仲介を業として展開する企業が急増し、中小企業庁が受け付けているM＆A支援機関の登録数は3,000社を超えてきています。

元々M&A仲介大手にいた方が立ち上げたパターン、税理士等士業の方がM&Aに本腰を入れだしたパターン、事業の既存接点先へのクロスセルとして開始したパターン、IT会社がWEBマーケやAI等技術を活かして新規参入してきたパターンなど、様々な背景からこの業界へ参入してきている現状があります。

ＷＥＢマッチングポータルサイトの活用で小規模案件のＭ＆Ａが一般的になってきたこともアドバイザー増加を後押ししているような状況です。

後継者不在オーナーや、事業の選択と集中を検討する経営者にとっては相談先が増えることは喜ばしいことではありますが、最近問題となってきているのがアドバイザーの付加価値についてです。

Ｍ＆Ａアドバイザーはオーナーの希望する相手先を探して、条件面での折り合いをつけてＭ＆Ａを成就させることがミッションなのですが、ＷＥＢポータルの普及により、相手探しが比較的容易となってきたことで、報酬を下げてアドバイザリー業務を引き受けるブローカーのような方が増えてきた印象があります。

金額条件も純資産額＋営業利益の２－３年分、という一辺倒なものであり、本当に事業のことを理解した上でオーナーに寄り添って交渉してあげているのかなと疑問を感じます。

例えば、缶コーヒーが120円程度という相場があるとした場合、上述の評価方法は120円程度で譲渡しましょうという提案であり、これは平場で普通にしていても買い手がつく条件に他なりません。

120円の缶コーヒーであっても、富士山の7合目なら300円でも欲しい人はいると思いますし、富士山の9合目なら500円でも引く手あまただと思います。

まさに今それを求めていたんだ、という方を探して引き合わせるところにアドバイザーの付加価値の本質があるのではないかと最近強く感じています。

そのためには事業をしっかりと理解し、相思相愛になれる方とお引き合わせをする、これが現代のアドバイザーには求められているスキルであり、ご依頼される方においては、報酬と同じかそれ以上に重要なチェックポイントだと思います。

当社ではあるべきM&Aアドバイザーとしてお客様に寄り添ってサービス提供できるよう日々研鑽しております。

今期も1社でも多くの中小企業の存続と成長をご支援できるよう取り組んでまいりますので、引き続きどうぞよろしくお願い申し上げます。