なぜ販路を広げるのか

  • 1社への依存度を下げる
  • 粗利率の高い販路を持つ
  • 価格交渉力をつける
  • 稼働の谷を埋める
  • 企業価値を高める

最後の点は承継の観点で重要です。取引先が分散している会社は、評価が上がります。取引先構成が評価に与える影響をご覧ください。

始めやすい順序

1. 既存の取引先で扱う商品を増やす

最も確実です。新規開拓より、はるかに成功率が高くなります。

  • すでに納めている商品の隣接カテゴリ
  • 季節商品の提案
  • 規格違い（内容量、荷姿）の提案

関係があるところから広げるのが基本です。

2. 業務用（外食・給食・中食）

小売より始めやすい販路です。

利点

  • 包装が簡素で済む（表示の要件が小売より緩やかな場合がある）
  • ロットがまとまる
  • 商品開発の負担が小さい
  • 価格交渉の余地がある

注意点

  • 業務用でも表示のルールがあります（食品表示法の基本）
  • 需要の変動が大きい（外食は景気や季節の影響を受けやすい）
  • 価格競争になりやすい

業務用食材メーカーの事業承継もご覧ください。

3. 地域の小売店・道の駅

小ロットから始められ、反応を直接見られます。

  • 商品の改良に活かせる
  • 地域での認知が上がる
  • 大手との取引の実績づくりになる

ここで売れた実績が、次の商談の材料になります。

4. EC・直販

粗利は高いが、物流と運営の負担があります。直販・EC・卸の粗利を比べるをご覧ください。

5. 新規の卸・量販店

最も難易度が高く、時間もかかります。上記で実績を作ってから臨むほうが成功率が上がります。

業務用と小売の違い

業務用小売
包装簡素（バルク、大袋）個包装、デザインが必要
表示要件が異なる詳細な表示が必要
ロット大きい小さい場合も
求められる要素使いやすさ、歩留まり、価格味、見た目、ブランド
商品開発の負担小さい大きい（パッケージ、企画）
価格の変動相談の余地がある棚価格の制約が強い

製造中心の会社は、まず業務用から入るほうが自社の強みを活かせます。

既存取引との関係

最も注意すべき点です。

確認すること

  • OEM契約に競合品の製造を制限する条項がないか
  • 取引先が扱っている商品と競合しないか
  • 同じ地域・同じ客層を狙っていないか

契約書の棚卸しで契約内容を確認してください。

摩擦を避ける工夫

  • 商品カテゴリをずらす
  • 販路をずらす（取引先が扱わないチャネル）
  • 地域をずらす
  • ブランドを分ける
  • 事前に相談する（関係によっては有効）

隠して始めると、発覚したときの影響が大きくなります。関係の深い取引先には、事前に相談するほうが安全なこともあります。

製造能力の確認

販路を広げる前に、次を確認してください。

  • 営業許可の範囲内か（新しい品目・販売形態）
  • 生産能力に余力があるか
  • 新しい包材・設備が必要か
  • 表示・規格書を作れる体制があるか
  • 物流に対応できるか

1番目を必ず確認してください。直売所を作る、ECを始める、業態を変える。それぞれ許可や届出が必要になることがあります。営業許可が要る業種はどれかをご覧ください。

営業の体制

製造中心の会社には、営業の機能がないことがあります。

  • 誰が商談に行くか
  • 提案資料を誰が作るか
  • 見積もりを誰が出すか
  • 問い合わせに誰が対応するか

「社長が一人で全部やっている」状態は、承継の障害にもなります。営業人材をどう作るかをご覧ください。

展示会・商談会の活用

新規開拓の手段として有効です。

  • 業界の展示会
  • 自治体・支援機関が主催する商談会
  • バイヤーとのマッチングイベント

準備しておくもの

  • 会社案内（工場の写真、設備、許可・認証）
  • 商品の規格書
  • サンプル
  • 価格表（ロット別）
  • OEM対応の可否と条件

規格書がすぐ出せることが、商談の成否を分けます。原料規格書の管理をご覧ください。

時間軸

新規販路が売上として立つまでには、1〜3年かかります。

承継やM&Aを見据えるなら、早く着手するほど成果が数字に表れます。売る前の1年でできる企業価値の上げ方をご覧ください。