ステップ1：ゴールを決める
引退時点で、会社と自分がどうなっていたいかを書き出します。
- 引退の時期：◯年後（運送会社の社長は何歳で引退すべきか）
- 方法：親族内、社内、M&A（未定でも可）
- 借入の状態：残高をいくらにするか
- 個人保証：外れていること（個人保証を外すために逆算で準備しておくこと）
- 手取り：引退後に必要な額（引退後の生活資金の考え方）
- 会社の状態：車齢、人員、荷主構成
ステップ2：現状を数字にする
| 項目 | 把握すること |
|---|---|
| 売上・利益 | 直近3期 |
| 借入残高 | 金融機関別、返済スケジュール |
| リース残債 | 台数と満了時期 |
| 純資産 | 時価ベースでの概算も |
| 車齢構成 | 今後5年の更新必要額 |
| 人員 | 年齢構成、5年後の退職予定 |
| 荷主構成 | 上位の比率 |
ステップ3：ギャップを出す
ゴールと現状の差が、これから埋めるべきものです。
例：
- 借入残高 現在◯円 → 5年後に◯円 ＝ 年間◯円の返済が必要
- 車両更新 5年間で◯台、◯円 ＝ 年間◯円の資金が必要
- ドライバー 5年で◯名退職 ＝ 年間◯名の採用が必要
ステップ4：必要利益を計算する
必要な税引後利益 ＝ 年間の借入元金返済 ＋ 年間の車両更新資金 ＋ 内部留保
ここから逆算して、税引前の必要利益を出します。税率を考慮してください。
減価償却費は現金支出を伴わないため、実際の資金余力は「税引後利益＋減価償却費」で見ます。ただし、その分は車両更新に回る前提です。
ステップ5：売上と原価に落とす
必要利益から、必要な売上と許容できる原価を逆算します。
- 必要利益 ＋ 固定費 ＋ 変動費 ＝ 必要売上
- 必要売上 ÷ 稼働可能車両数 ＝ 1台あたり必要売上
- 1台あたり必要売上 ÷ 年間走行距離（または拘束時間）＝ 必要単価
目標利益から逆算した値決め、キロ単価・時間単価の考え方をご覧ください。
ステップ6：年次計画にする
5年分の表を作ります。
| 項目 | 1年目 | 2年目 | 3年目 | 4年目 | 5年目 |
|---|---|---|---|---|---|
| 売上 | |||||
| 営業利益 | |||||
| 借入残高 | |||||
| 車両更新（台数・金額） | |||||
| ドライバー数 | |||||
| 主な施策 |
最後の行が重要です。数字だけでなく、何をするかを書いてください。
ステップ7：施策を具体化する
数字を達成するための行動を、年次に割り当てます。
- 1年目：荷主別採算の把握、労務の是正、公私混同の解消
- 2年目：運賃改定（上位3社）、不採算取引の見直し
- 3年目：直取引の開拓、配車の複線化
- 4年目：管理職の育成、後継体制の確立
- 5年目：承継・譲渡の実行
これは例です。自社の課題に合わせて組んでください。承継準備チェックリストを参考にしてください。
月次で管理する
年次計画を作っても、月次で見なければ達成できません。
- 売上・利益の進捗（計画対比）
- 資金繰り（運送業の資金繰りの勘所）
- 施策の進捗（運賃交渉、採用など）
幹部と共有してください。社長一人で見ていても、会社は動きません。
達成できない場合
計画どおりにいかないのが普通です。次を検討してください。
- 施策を追加・変更する：運賃、撤退、採用
- 目標を修正する：借入の削減額、引退時期
- 方法を変える：親族内承継 → M&A など
計画を放棄しないでください。 修正しながら続けることに意味があります。
この計画は他でも使える
- 金融機関への説明（銀行への説明資料のつくり方）
- 補助金の申請（事業計画書の書き方）
- M&Aの企業概要書（企業概要書には何を書くか）
- 後継者への引き継ぎ
一度作れば、複数の場面で活きます。
まとめ
引退時点のゴールを決め、現状との差を出し、必要利益を計算して、売上と単価に落としてください。5年分の年次計画には、数字だけでなく「何をするか」を書くこと。月次で幹部と共有し、達成できなければ修正する。この計画は、金融機関・補助金・M&Aの場面でも使えます。