二つの物差し
キロ単価 ＝ 運賃 ÷ 走行距離
時間単価 ＝ 運賃 ÷ 拘束時間
同じ運賃でも、この二つで見え方が変わります。
キロ単価が向く運行
- 長距離の幹線輸送
- 走行距離が収益に直結する仕事
- 燃料費の比重が大きい運行
時間単価が向く運行
- 近距離・多頻度の配送
- 荷待ちや荷役が長い仕事
- ルート配送、地場の仕事
近距離で荷待ちが長い仕事は、キロ単価だけで見ると割高に見えます。 しかし時間単価で見ると、実は最も採算が悪いことがあります。両方で見る意味はここにあります。
時間単価は「拘束時間」で割る
運転時間だけでなく、荷待ち・荷役・点呼を含めた拘束時間で割ってください。この数字が、その仕事の本当の効率を示します。
荷待ちが2時間ある仕事は、運賃が同じでも時間単価が大きく下がります。数字にすると、交渉すべき相手が明確になります。荷待ち時間の削減をご覧ください。
必要単価を原価から出す
相場を追うのではなく、自社に必要な単価を計算してください。
- 車両1台の年間費用を出す：人件費、燃料、車両（減価償却またはリース）、保険、税金、修繕、高速代、間接費
- 年間の稼働を出す：実働日数、1日あたりの走行距離・拘束時間
- 1キロあたり・1時間あたりの原価を計算する
- 目標利益を上乗せする＝必要単価
この計算は運賃と原価の考え方、車両別の原価管理で詳しく整理しています。
荷主別に並べる
全案件について、キロ単価と時間単価を出し、荷主別・路線別に一覧にしてください。
| 荷主 | 運賃 | 距離 | 拘束時間 | キロ単価 | 時間単価 | 必要単価との差 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A社 |
この表ができると、次が見えます。
- どの荷主が採算に乗っていないか
- どの路線が効率的か
- 優先して交渉すべき相手はどこか
荷主別の採算管理をご覧ください。
単価だけで判断しない
単価が低くても、次の場合は続ける判断があり得ます。
- 帰り荷として組み合わせられる：単独では赤字でも、往復で採算に乗る
- 他の仕事とセット：主要な取引の一部
- 閑散期を埋める：空車で待つよりよい
- 将来の拡大が見込める
逆に、これらに当てはまらない低単価の仕事は、撤退の候補です。赤字取引の見極めと撤退をご覧ください。
交渉での使い方
単価は、交渉の共通言語になります。
- 「御社の便は時間単価が◯円で、当社の必要水準を下回っています」
- 「荷待ちが平均◯分あり、その分だけ時間単価が下がっています」
- 「燃料が◯円上がると、キロ単価で◯円の負担増になります」
感情ではなく数字で話せるようになると、交渉の質が変わります。運賃交渉の準備をご覧ください。
単価を上げる方法は二つ
- 運賃を上げる：交渉する
- 分母を減らす：距離や拘束時間を減らす
2番目は自社でできることです。荷待ちを減らす、回送を減らす、積載効率を上げる。運賃が変わらなくても、単価は改善できます。実働率を上げる、実車率と帰り荷の確保をご覧ください。
M&Aでの意味
荷主別・路線別の単価を出せる会社は、原価管理ができている会社と評価されます。買い手はこの資料から、買収後の改善余地を判断します。
単価が低い荷主が残っていることは、伸びしろとして説明できます。買い手は運送会社のどこを見るかをご覧ください。
まとめ
キロ単価と時間単価の両方で案件を見てください。近距離で荷待ちが長い仕事は、時間単価で見ると採算が悪いことがあります。原価から必要単価を出し、荷主別に並べれば、交渉すべき相手が明確になります。分母を減らすことでも単価は改善できます。