基本の資料
- 決算書：直近3期分（勘定科目内訳書を含む）
- 月次試算表：直近まで
- 資金繰り表：3〜6か月先まで
- 借入金一覧：残高、金利、返済期日、担保、保証
- 事業計画：今後の見通しと根拠
3番目を出せる会社は多くありません。 あるだけで印象が変わります。運送業の資金繰りの勘所をご覧ください。
運送業ならではの資料
1. 車両一覧・車齢構成
- 台数、車格、年式
- 所有かリースか、リース残債
- 今後5年の更新計画と必要額
更新計画があると、設備資金の相談がしやすくなります。整備費と車両更新計画をご覧ください。
2. 荷主別の売上構成
- 上位荷主の売上と構成比
- 取引年数
- 直取引か元請経由か
金融機関が最も懸念するのは「主要荷主を失ったらどうなるか」です。分散していることは強みとして伝えてください。荷主分散が価値に効く理由をご覧ください。
3. 人員の状況
- ドライバーの人数と年齢構成
- 採用・離職の状況
- 実働率（車両が動かせているか）
人が確保できているかは、事業継続の前提です。年齢構成の偏りをどう直すかをご覧ください。
4. 運賃改定の状況
- 直近の改定実績（荷主別）
- 燃料サーチャージの導入状況
コスト上昇を転嫁できる会社であることは、収益の安定性を示します。運賃改定の実績が評価される理由をご覧ください。
5. 法令順守の状況
- 行政処分の有無
- 労務管理の体制
- Gマークなどの認定
行政処分は事業継続リスクとして見られます。改善の取り組みも含めて説明してください。行政処分の種類と事業への影響をご覧ください。
説明の組み立て方
- 結論から：いくら、何のために、どう返すか
- 現状：数字で
- 課題と対策：何が問題で、どう手を打つか
- 見通し：根拠のある計画
- 返済の裏付け：どのキャッシュで返すか
5番目が最も重要です。「頑張ります」ではなく、「この荷主の運賃改定で年間◯円増える」「不採算路線の撤退で◯円改善する」という具体性が必要です。
悪い数字をどう伝えるか
赤字、債務超過、返済の遅れ。隠さないでください。 決算書を見れば分かります。
次の三点をセットで伝えてください。
- 何が起きたか（事実）
- 何をしたか（対応）
- その後どうなったか／どうする予定か（結果・計画）
例：「◯期は主力荷主の物量減で赤字となりました。新規2社を開拓し、不採算路線から撤退した結果、翌期は黒字化しています」
説明できる経営者は、数字が悪くても信頼されます。
やってはいけないこと
- 悪い情報を隠す・後回しにする
- 根拠のない楽観的な計画を出す
- 資料が毎回違う形式で、比較できない
- 質問への回答が遅い
- 資金が尽きてから相談する
最後が最も多い失敗です。余裕のあるうちに相談してください。
定期的に伝える
借入の相談のときだけでなく、平時から月次の数字を共有してください。
- 月次試算表を定期的に提出する
- 大きな受注・失注があれば伝える
- 設備投資の計画を早めに相談する
関係ができていると、いざというときの対応が違います。金融機関への説明をご覧ください。
承継・M&Aの相談時
承継や譲渡を検討する場合、金融機関への説明が必要になる場面があります。
- 後継者を紹介する：早い段階で
- 個人保証の扱いを相談する（経営者保証は外せるか）
- M&Aの場合、借入の継続・借換えの調整
伝えるタイミングは慎重に判断してください。M&Aの検討段階で早く伝えすぎると、情報が広がるリスクがあります。仲介・アドバイザーと相談してください。金融機関への説明、秘密保持の実務をご覧ください。
補助金・支援制度の相談も
金融機関は制度の情報を持っていることがあります。つなぎ資金の相談とあわせて、早めに話しておいてください。つなぎ資金の準備をご覧ください。
資料は使い回せる
ここで作る資料は、次の場面でも使えます。
- 補助金の申請（事業計画書の書き方）
- 荷主への提案
- M&Aの企業概要書（企業概要書には何を書くか）
- 後継者への引き継ぎ
一度作れば、複数の場面で活きます。
まとめ
決算書・試算表・資金繰り表・借入一覧・事業計画が基本です。運送業では、車齢構成・荷主別売上・人員の状況・運賃改定の実績・法令順守を加えてください。悪い数字は事実・対応・結果の順で説明を。平時から月次の数字を共有し、資金が尽きる前に相談してください。