制度の位置づけ
トラック運送事業については、国土交通大臣が「標準的な運賃」を告示しています。これは、適正な原価に基づく運賃の目安を示し、荷主との交渉を後押しする趣旨のものです。
重要なのは、これが強制力のある価格ではないということです。あくまで交渉の参考であり、実際の運賃は当事者間の契約で決まります。
制度の内容は見直されることがあるため、交渉に用いる際は必ず最新の告示内容をご確認ください。
使い方1：自社の位置を知る
まず、自社の主要な運行について、現在の運賃が標準的な運賃と比べてどの水準にあるかを確認します。ここで大きく下回っているなら、交渉の余地があるということです。
ただし、単に「標準より安いから上げてほしい」では説得力がありません。次のステップが必要です。
使い方2：自社原価と並べる
車両別の原価を出し、1日あたり・1kmあたりでいくらかかっているかを算出します（運送原価計算 完全ガイド）。そのうえで、次の3つを並べて示します。
- 自社の原価（内訳つき）
- 現在いただいている運賃
- 標準的な運賃の水準
「自社の原価がこれだけかかっており、国が示す目安もこの水準です」という組み立てにすると、客観性が生まれます。
使い方3：運賃と料金を区分する
標準的な運賃の考え方では、輸送そのものの対価である運賃と、待機・荷役・附帯作業などの対価である料金を区分することが示されています。
実務では、これらが運賃に含まれてしまっている契約が多く見られます。区分して見積を出すだけでも、何にいくらかかっているかが荷主に伝わり、交渉が進みやすくなります。
交渉での示し方
- 直近数年で、燃料・人件費・車両費がどれだけ上がったかを費目別に示す
- 労働時間の規制により、同じ人員で運べる量に上限があることを説明する
- 値上げ以外の選択肢（着時間の変更、パレット化、便の集約）も併せて提案する
- いつから、どの区間を、いくらにしたいかを具体的に示す
「値上げか、取引終了か」の二択にしないことが、関係を保ちながら条件を改善するコツです。
断られたときの考え方
すべての交渉が通るわけではありません。そのとき必要なのは、その取引を続けるべきかを数字で判断することです。赤字の仕事を抱えたまま人手不足に対応するのは、経営を消耗させます。
採算の合わない取引を整理し、空いた車両と人を採算の合う仕事に振り向ける。この判断ができるのも、原価が見えているからこそです。
承継・M&Aとの関係
運賃改定を実現した実績は、買い手から見て収益力の裏づけになります。「値上げできた会社」は、引き継いだ後の姿が描きやすいのです。交渉の記録や改定の経緯を残しておくと、そのまま説明材料になります。
単独で使うと弱くなる理由
標準的な運賃は単独で使うと弱いと書きました。なぜ弱いのかを、相手の立場から見ておきます。
相手にとって、これは強制力のない目安です。「国がこう示しています」という説明に対して、「それは目安であって、当社の契約とは別です」と返されると、そこで話が止まります。実際、この返し方をされることは多くあります。
もう一つ、目安は幅のあるものです。区間や車格の条件によって示される水準は変わります。自社の運行がどの条件に当たるのかを説明できないと、数字の出どころを問われて詰まります。
だから、主役は自社の原価にしてください。この運行にこれだけかかっている、という事実が土台です。目安は、その数字が突飛でないことを示す補強として置きます。
順序としては、原価を示し、現在の運賃との差を示し、最後に「公表されている目安と照らしても、この水準です」と添える。この置き方なら、目安が反論の的になりません。
逆に、目安から入ると、目安そのものの妥当性が議論になります。こちらが説明できない領域に話が移るため、避けてください。
運賃と料金を分けた見積を作る
運賃と料金を区分することが示されている、と書きました。この区分を、実際の書類に落とす作業が有効です。
やり方は単純です。見積や請求の様式に、運賃の行と、それ以外の行を分けて作ります。待機、荷役、附帯の作業、高速代。これらを一行ずつ立てます。
金額がゼロでも、行は残してください。「待機料 ◯分まで無償」と書かれているだけで、その作業に価値があることが伝わります。何も書かれていなければ、含まれていると受け取られます。
この形にすると、条件が変わったときに話が早くなります。待機が伸びた、作業が増えた。そのときに、該当する行の話として持ち出せます。運賃全体の値上げという話にしなくて済みます。
そして、相手にとっても分かりやすくなります。何にいくら払っているかが見えると、社内で説明しやすい。減らしたい項目があれば、そこを改善する動機にもなります。
いま契約書がない取引でも、この様式の見積を出すことから始められます。相手が受け取った時点で、条件の確認になります。
制度を確認するときの手順
制度の内容は見直されることがあるため最新の告示内容を確認してくださいと書きました。実務では、確認の手順を決めておくと迷いません。
まず、確認する時期を決めてください。交渉に使う直前が基本です。半年前に見た内容をそのまま使うと、変わっている可能性があります。
次に、確認する内容を絞ってください。全体を読み込む必要はありません。自社が使う区間と車格に関わる部分、そして運賃と料金の区分の考え方。この二点で足ります。
そして、確認した日付と内容を控えてください。交渉の資料に「◯年◯月時点の内容による」と書いておけば、後から食い違いが出たときに経緯が分かります。
分からない点があれば、所属している団体や、行政の窓口に確認してください。解釈を自己流で決めて資料に書くと、相手に指摘されたときに全体の信用が落ちます。
資料に載せるときは、出どころを明記してください。数字だけを書くと、どこから来た数字かと聞かれます。
自社の位置を確かめた後にすること
まず自社の位置を知ると書きました。確認した結果は、大きく分けて三つのどれかになります。それぞれで、次にやることが違います。
大きく下回っている取引がある場合。ここは交渉の第一候補です。ただし、下回っている理由を先に確認してください。何年も据え置いている、当初から低い水準で始まった、条件を後から広げられた。理由によって、説明の組み立てが変わります。
おおむね近い水準にある場合。ここは金額より条件を見てください。運賃は妥当でも、待機や作業の分が乗っていないなら、実質の採算は合っていません。区分の話として持ち出す場面です。
上回っている取引がある場合。ここは維持することが目標になります。なぜその水準で受け入れられているのかを確かめてください。品質、対応の速さ、専用の体制。理由が分かれば、他の取引でも同じ材料を使えます。
そして、全体を一覧にして並べてください。どの取引がどの位置にあるかが一枚で見えると、優先順位が自然に決まります。
荷主が制度を知っている場合
相手が制度の存在を知っていることもあります。この場合、話の進み方が変わります。
知っている相手は、たいてい社内で検討済みです。そのうえで現在の条件になっているなら、こちらの説明も一段深いものが要ります。目安の存在を伝えるだけでは、すでに知っている話になります。
ここで効くのは、自社固有の事情です。その荷主の便に特有の待機、指定された時刻による制約、必要な車格。目安が想定していない条件が乗っているなら、それを示してください。
逆に、相手が制度を知らない場合は、まず区分の考え方から伝えるほうが進みます。運賃と料金を分けるという発想自体が、相手にとって新しいことがあります。
どちらの場合も、相手を試すような聞き方は避けてください。「ご存じかと思いますが」と前置きして、簡潔に触れる程度で十分です。
原価と並べる資料の作り方
自社の原価、現在の運賃、目安の水準を並べて示すと書きました。この三つをどう並べるかで、伝わり方が変わります。
並べる単位を揃えてください。一運行あたりで見るのか、一日あたりで見るのか、距離あたりで見るのか。単位が混ざると、比べられません。相手の便に合わせて、一運行あたりで揃えるのが分かりやすい形です。
原価の内訳は、五つ程度に絞ってください。人件費、燃料、車両にかかる費用、高速代、その他。細かく分けると、個別の項目に議論が移ります。伝えたいのは全体の水準です。
そして、三つを縦に並べるのではなく、横に並べてください。原価がこれだけ、今いただいているのがこれだけ、目安がこの位置。差がひと目で分かる形にします。
差の部分には、それが何を意味するかを一行添えてください。「この差が続くと、車両の更新と人員の確保が難しくなります」。数字だけでは、相手が意味を読み取れません。
資料は、一枚に収めてください。二枚目に入ると、社内で回すときに片方だけが伝わることがあります。
費目の上昇を示すときの落とし穴
直近数年で費目別にどれだけ上がったかを示す、と書きました。ここで気をつけたい点があります。
まず、上がった費目だけを並べないでください。相手も同じ状況を見ているため、都合のよい部分だけを出していると受け取られると、資料全体の信頼が下がります。下がった費目があるなら、それも出したほうが結果的に強くなります。
次に、割合ではなく金額で示してください。何割上がったという表現は、元の水準が分からないと意味が伝わりません。その便で月にいくらの負担増になっているか。この形のほうが判断できます。
そして、上昇の理由を自社の裁量で決めた部分と、外の事情による部分に分けてください。燃料や車両の価格は外の話です。賃金は自社が決めていますが、人が確保できなければ運行が続かないという事情があります。この違いを整理して伝えると、話が通りやすくなります。
最後に、いつからの比較かを明記してください。前回改定した時点からなのか、直近の数年なのか。起点が曖昧だと、都合よく取ったと見られます。
記録が制度の使い方を支える
ここまで述べてきた使い方は、どれも自社の記録が前提になります。記録がなければ、目安と自社を比べることもできません。
必要なのは、複雑な仕組みではありません。運行ごとの距離と時間、待機と附帯の作業の時間、車両ごとの費用。この三つが月単位で分かれば足ります。
とくに、待機と作業の時間は意識して残してください。運賃と料金を区分する考え方を実務に落とすには、区分するための実績が要ります。時間が分からなければ、料金の話ができません。
記録を始めるのに、交渉の予定は要りません。むしろ、予定がない時期に始めるほうが、自然に続きます。いざ交渉となったときに一年分の記録があるかどうかで、資料の重みがまったく変わります。
そして、記録は承継の場面でも効きます。運賃の水準に余地があることを示せるのは、記録を持っている会社だけです。
下請けの立場で使えるか
目安を使った交渉は、荷主と直接取引している場合を想定しやすいものです。元請の下で運んでいる場合はどうか、という点に触れておきます。
結論としては、使えます。元請との間でも、条件を決めているのは当事者どうしです。原価と目安を並べて示す組み立ては、相手が誰であっても変わりません。
ただし、元請には元請の事情があります。荷主から受け取っている金額が上がらなければ、下に回す分も上がりにくい。この構造は理解しておく必要があります。
だから、元請と話すときは、荷主に対して一緒に説明する形を提案する余地があります。こちらの原価の資料が、元請にとっても荷主に持っていく材料になることがあります。
そして、元請一社に依存している場合は、交渉そのものが難しくなります。断れない相手には、条件を通しにくい。この場合は、取引の分散を並行して進めることが根本の手当てになります。
まとめ
標準的な運賃は、単独で使うと弱く、自社の原価と組み合わせると強い材料です。制度の趣旨を踏まえ、運賃と料金を区分し、改善提案とセットで交渉に臨んでください。
準備の進め方や資料の作り方についても、ご相談を承っています。