基本の順番
開示の順番は、原則として次のとおりです。
- 社内の中核メンバー（幹部・工場長）
- 金融機関
- 従業員全体
- 取引先
取引先が最後になるのは、社内が固まっていない段階で外に出ると、憶測が先に広がるからです。特に食品業界は横のつながりが強く、噂が回るのが早い業界です。
親族内・社内承継の場合
この場合は比較的シンプルで、代表交代の3〜6か月前を目安に、主要な取引先へ直接伝えます。書面よりも、先代と後継者が二人で訪問する形が最も効果的です。
伝えるべきは次の3点です。
- いつ、誰が代表になるか
- 供給体制・品質管理体制は変わらないこと（担当者も変わらないこと）
- 先代がその後どう関わるか
後継者を「一緒に挨拶回りする人」として何年か前から連れて歩いていれば、この場面はずっと楽になります。取引先との関係を切らさない引き継ぎで扱っています。
第三者承継（M&A）の場合
M&Aでは、開示は最終契約の締結後、クロージング前後が原則です。それより前に伝えると、交渉がまとまらなかった場合に取引先の不安だけが残ります。
ただし例外があります。契約書にチェンジオブコントロール条項（支配権が変わる場合に相手方の承諾を要する、あるいは解除できるという定め）が入っている場合、事前の同意が必要です。OEM契約や大手量販店との取引では入っていることが多いので、契約書の棚卸しが欠かせません。取引先の同意と契約書の棚卸しをご覧ください。
伝える順番は「取引額」ではなく「影響度」
取引先の中でどこから伝えるかは、売上規模ではなく切り替えられたときの影響度で決めます。
- 売上構成比が高い先
- 自社しか作れない品目を出している先
- 工場監査を実施している先（体制変更の説明が必要になります）
- 原料の仕入先（供給を止められると生産が止まります）
仕入先を忘れがちですが、原料の安定調達は食品製造業の生命線です。承継後も同じ条件で供給してもらえるかは、早めに確認しておく価値があります。
聞かれることに先回りする
取引先から実際によく出る質問は、ほぼ次の5つです。答えを用意してから訪問してください。
- 品質管理の責任者は変わるのか
- 工場・ラインはそのまま使い続けるのか
- 価格や取引条件は変わるのか
- 担当者は誰になるのか
- 営業許可や認証はどうなるのか
最後の点は食品製造業特有です。承継スキームによって営業許可の扱いが変わるため、食品衛生法の営業許可は引き継げる？を踏まえて正確に説明してください。曖昧に答えると、かえって不安を与えます。
伝えた後のフォロー
一度伝えて終わりにせず、承継後の数か月は後継者が単独で顔を出すことをおすすめします。何も問題がなくても訪問する。この積み重ねが、供給の継続性への信頼をつくります。