食品OEM・受託製造会社のM&A｜売却で見られること

この業態を買う側の動機

PB食品メーカーやプライベートブランドの製造会社は、「売り先を持つ会社」から見て買う価値がはっきりしているのが特徴です。

食品受託製造の会社は、売上の過半を1社が占めていることが珍しくありません。実績がいくら良くても、その1社が抜けたときの姿で評価されます。

OEMの販売先依存は、この業態の構造そのものです。隠すのではなく、依存を認めたうえで手を打った記録を示すほうが説明になります。

いきなり自社ブランドに行くと、売る力がないまま在庫を抱えます。順番が大事です。

OEM契約には、支配権が変わったときに相手方が解除できる、あるいは事前の承諾を要する条項が入っていることがあります。いわゆるチェンジオブコントロール条項です。

これがあると、株式譲渡でも取引先の同意が必要になります。同意が得られない前提で価格が決まることもあります。

相手を探す前に、契約書を全部読んでください。ここは飛ばせません。契約の棚卸しと取引先の同意が必要になる場面で扱っています。

受託製造をしていると、相手先が権利を持つ配合が社内にあります。自社のものと預かりものを分けておかないと、何を譲れるのかが曖昧になります。

集中を解く以外に、相手が替えられない工場になるという道があります。

「うちは○○を作っています」ではなく「うちはこの工程ができます」と説明できると、引き合いの幅が変わります。

譲渡の話が進んでいる最中に、OEM先から取引の見直しを告げられることがあります。売上構成が変われば、価格の前提も変わります。

変動が予想されるなら、アーンアウト（譲渡後の業績に応じて代金の一部を後払いする仕組み）で調整する方法もあります。アーンアウトの使いどころを参照してください。

承継の視点はOEM・受託製造業の事業承継で扱っています。

食品OEMの後継者不在は、他の業態より切実になりやすい。取引先が「この工場だから発注している」のではなく「この社長だから発注している」場合があるからです。

社長が窓口を一人で持っていると、代が替わった時点で発注が止まるおそれがあります。承継を考え始めたら、まず取引先ごとの窓口を社長以外にも作ってください。それだけで譲れる相手の幅が変わります。

※ 許可の区分や衛生管理・表示の求められ方は、業種や取扱品目、自治体の運用によって変わります。取引条件や契約の内容も個別に異なります。実際の判断にあたっては、所管の保健所や専門家にご相談ください。