なぜ荷主別に見る必要があるのか
車両別の原価が分かっても、それだけでは「どの取引をどうすべきか」は決まりません。実際の判断は荷主単位・案件単位で行うため、売上と原価を荷主に対応づける必要があります。
ステップ1：売上を荷主別に集計する
請求データから、荷主別の月次売上を出します。あわせて、運行回数、走行距離、稼働時間も荷主別に集計できると理想的です。
ステップ2：原価を割り当てる
車両別原価（車両別原価の出し方）をもとに、荷主別に配分します。
- 専属で運行している場合：その車両の原価をそのまま割り当てる
- 複数荷主を混載する場合：走行距離または稼働時間で按分する
厳密でなくて構いません。同じルールで全荷主に適用することが大切です。
ステップ3：見えないコストを乗せる
ここが最も重要です。運賃には表れないコストを、荷主別に把握します。
- 待機時間：荷主別の平均待機時間 × 時間あたり原価
- 附帯作業：手荷役、仕分け、検品にかかった時間
- 空車回送：帰り荷がない区間の距離
- 事務コスト：伝票処理、専用システムへの入力、請求の手間
- クレーム対応：発生頻度と対応時間
これらを乗せると、単価は高いのに利益が薄い荷主が浮かび上がってきます。逆に、単価は普通でも待機がなく回転の良い荷主が優良先だと分かります。
ステップ4：マトリクスで並べる
縦軸に取引額、横軸に利益率を取って荷主を配置します。4つの象限で打ち手が変わります。
- 取引額大・利益率高：維持・強化。関係を深める
- 取引額大・利益率低：最優先で交渉。改善提案とセットで
- 取引額小・利益率高：増やせないか打診する
- 取引額小・利益率低：条件改善か、撤退を検討
感覚では「大口＝大事な荷主」と思いがちですが、実際には2の象限に入っていることが少なくありません。
ステップ5：判断に使う
交渉：2の象限から着手します。待機実績や附帯作業の記録を示し、運賃改定または作業範囲の見直しを提案します。
配車：利益率の高い仕事に車両と人を優先的に振り向けます。
撤退：交渉が進まない赤字取引は、契約期間を見ながら整理します。空いた車両を採算の合う仕事に回せば、売上が減っても利益は増えます。
続けるための工夫
- 月次で更新する（年1回では判断に使えない）
- 上位10社だけでも十分に効果がある
- 配車担当と共有し、日々の判断に使ってもらう
承継・M&Aでの意味
荷主別の採算表は、買い手が最も見たい資料のひとつです。収益構造を説明できる会社は、それだけで評価が安定します。
まとめ
荷主別採算は、売上に原価と見えないコストを対応づけるだけで見えてきます。上位10社から始めて、交渉と配車の判断に使ってください。
集計の設計からご支援しますので、お気軽にご相談ください。