まず「なぜ断られたか」を見極める

理由見通し
予算がすでに確定している時期を変えれば可能性あり
担当者に決裁権がないルートを変えれば可能性あり
荷主自身の業績が厳しい状況次第
他社のほうが安い品質・体制で差別化できるか
方針として値上げに応じない厳しい
そもそも取り合ってもらえない関係の問題。撤退も視野

「断られた」と一括りにせず、理由を分けて考えてください。 半分は時期や手順の問題です。

続けるかどうかの判断基準

続ける理由になるもの

  • 帰り荷として組み合わせられる：単独では赤字でも往復で採算に乗る
  • 閑散期を埋めている：空車で待つよりよい
  • 他の高採算の仕事とセット：切ると全部失う
  • 将来の拡大が具体的に見込める：口約束ではなく計画として
  • 代わりの仕事がない：切ると車両が余る

撤退を検討すべきもの

  • 単独で赤字、かつ組み合わせもできない
  • 拘束時間が長く、規制上も無理がある
  • 数年間、改定に一切応じていない
  • 作業が増え続けている
  • ドライバーが嫌がっており、離職の原因になっている

最後の項目を軽視しないでください。人が辞める仕事は、金額以上のコストがかかっています。ドライバーの離職防止をご覧ください。

数字で判断する

その取引を失った場合の影響を計算してください。

  1. その荷主の年間売上と利益
  2. 使っている車両とドライバーの数
  3. 撤退した場合、その車両を何に使えるか
  4. 代替の仕事が見つかる見込み
  5. 撤退による他の取引への影響

「売上が減る」だけを見て判断しないでください。赤字の仕事なら、やめたほうが利益は増えます。赤字取引の見極めと撤退をご覧ください。

すぐ撤退しない場合の進め方

1. 記録を続ける

荷待ち時間、附帯作業、コストの推移。次の交渉のための材料を蓄積してください。1年分の記録があると、説得力がまったく違います。

2. 時期を変えて再度申し入れる

  • 荷主の予算編成の前
  • 契約の更新時
  • 担当者が代わったとき
  • コストがさらに上昇したとき

3. ルートを変える

現場の担当者では決められないことがあります。上位の役職者、または本社の物流部門に話せる機会を探してください。仲介してくれる人がいれば依頼します。

4. 代替案に切り替える

金額が動かないなら、時間と作業を減らす提案に切り替えてください。荷主にとってはコストがかからず、こちらは実質的に採算が改善します。運賃交渉の進め方と代替案をご覧ください。

5. 優先順位を下げる

断ることまではしないが、繁忙期に他を優先するという運用です。ただし、これを一方的に続けると信頼を損ないます。事前に伝えてください。

撤退を決めた場合

手順

  1. 契約の解約予告期間を確認する：一方的な打ち切りは避けてください
  2. 時期を決める：荷主が代替を手配できる期間を見込む
  3. 直接伝える：訪問して、理由を説明する
  4. 引き継ぎに協力する：後任の業者への情報提供
  5. 社内に伝える：ドライバーの配置転換を含めて

伝え方

「儲からないから」ではなく、「この条件では安全に運行を継続できないため」という説明が適切です。事実でもあります。

関係を壊さずに終わることが重要です。数年後に条件が変わって戻る、ということも実際にあります。

撤退後の車両と人員

撤退を決める前に、その車両とドライバーをどうするかを決めておいてください。空いたまま放置すると、固定費だけがかかります。

断られ続ける会社の構造

どの荷主にも断られる場合、次のいずれかの可能性があります。

交渉の技術ではなく、構造の問題であることがあります。その場合、荷主の分散と直取引の開拓が根本的な解決策です。

まとめ

断られた理由を分けて見極めてください。時期や決裁ルートの問題なら、次の機会があります。撤退の判断は、売上ではなく利益と車両の使い道で決めます。撤退する場合も、予告期間を守り、理由を直接伝えて関係を壊さないでください。断られ続けるなら、構造の問題を疑ってください。