開示する意味

店舗別の数字を出せない会社は、次のように見られます。

  • 管理ができていない
  • 不利な事実を隠しているのでは
  • 買収後の計画が立てられない

逆に開示すれば、「把握したうえで経営している」と評価されます。

示すべき数字

項目A店B店C店
売上
粗利額・粗利率
人件費
家賃
営業利益
在庫金額・日齢181日超比率
買取件数
坪あたり粗利

本部費の配賦

本部費をどう配賦するかで、店舗別の利益は変わります。次を明示してください。

  • 配賦の基準（売上比、面積比、人数比）
  • 配賦前と配賦後の両方を示す

配賦前で黒字なら、その事実も伝わります。

赤字店の説明のしかた

次の4点をセットで示してください。

  1. 赤字の原因：家賃が重い、商圏が縮小、人員配置、在庫の滞留
  2. すでに打った手：在庫圧縮、営業時間の見直し、家賃交渉
  3. その効果：数字の推移で示す
  4. 今後の方針：改善を続けるか、閉店を検討しているか

「原因が分かっていて、手を打っている」と示せれば、減点は小さくなります。

赤字店にも価値があることを示す

営業利益が赤字でも、次の価値があることがあります。

  • 買取の入口になっている：その店で仕入れ、他店で売っている
  • 商圏を押さえている：競合の参入を防いでいる
  • 保管拠点として機能している
  • 査定人材が在籍している

1番目は重要です。店舗別の損益だけでは見えない貢献を、数字で示してください。

閉めるべきかの判断

譲渡前に閉めるかどうかは、次で判断します。

  • 閉店費用（原状回復、違約金）と、赤字の継続額を比べる
  • 他店への貢献（買取の入口など）があるか
  • 買い手にとって価値がある立地か
  • 時間があるか（閉店には数か月かかります）

店舗別の数字をどう作るか

作り方が曖昧だと、数字自体が信用されません。

  1. 売上と粗利は、店舗単位で直接把握する
  2. 直接経費を店舗に紐づける — 賃料、人件費、水道光熱費、広告費
  3. 本部費の配賦基準を決める — 売上比、人員比など、一つの基準に統一します
  4. 配賦前と配賦後の両方を示す — どちらで見るかは、買い手によって違います
  5. 店舗間の在庫移動を記録する — 移動が多いと、店舗別の粗利が歪みます
  6. 基準を年度途中で変えない

5番目がリユース業に固有の論点です。売れない在庫を他店に移す運用があると、移動先の店の日齢と粗利が悪化します。移動の記録がなければ、店舗別の数字を説明できません。移動元・移動先・日付を残す運用にしてください。

赤字店の説明を準備する

赤字店があること自体より、説明できるかどうかが見られます。

  • 赤字の原因を特定する — 賃料、人員、商圏、在庫のどれかです
  • いつから赤字かを示す — 開店直後なのか、業績が悪化したのかで意味が違います
  • 改善のために何をしたかを示す
  • 他店への貢献を示す — 買取の入口になっている、在庫の供給元になっている場合があります
  • 閉店した場合の影響を試算する — 賃料が減る一方、買取件数も減ります

4番目が重要な視点です。販売の粗利では赤字でも、その店で買い取った品物が他店やECで売れているなら、仕入れ拠点としての価値があります。店舗別の損益に、買取の貢献を別建てで示してください。単純な閉店判断を避けられます。

買い手のタイプで評価が変わる

同じ赤字店でも、相手によって受け止め方が違います。

  • 同業の買い手 — 自社のノウハウで改善できると見る場合があります
  • 異業種の買い手 — リスクとして減点する傾向が強くなります
  • 近隣に店を持つ買い手 — 商圏の重複を懸念することがあります
  • 出店余地を求める買い手 — 立地と許可が揃った拠点として評価します

4番目の見方があることを知っておいてください。新規出店には物件探し、内装、許可の取得、人員の確保が必要です。赤字であっても、すでに営業している拠点にはそれらが揃っています。「赤字だから閉めてから譲る」と決める前に、拠点としての価値を評価してくれる買い手がいないかを、専門家に相談してみてください。

まとめ

店舗別採算は開示してください。隠すほうが評価を下げます。

赤字店は、原因・打った手・効果・今後の方針の4点セットで説明を。他店への貢献も数字で示しましょう。