聞くべき質問
初回の面談で、次を聞いてみてください。答え方で分かります。
- 「リユース業の案件を扱ったことはありますか」
- 「在庫はどう評価されるのが一般的ですか」
- 「古物商許可は、株式譲渡と事業譲渡でどう違いますか」
- 「買い手はどんな会社が想定されますか」
- 「うちの場合、何を準備しておくべきですか」
良い答えの例
- 2番について：「日齢別に分けて、実売実績と照らして評価します」
- 3番について：「株式譲渡なら法人のまま残りますが、役員変更の届出は必要です。事業譲渡だと買い手が許可を持っている必要があります」
- 4番について：同業だけでなく、EC事業者や異業種も挙がる
- 5番について：在庫データ、月次決算、雇用契約書といった具体的な項目が出る
注意すべき兆候
- 在庫を単なる資産としか見ていない：日齢の話が出ない
- 古物商許可の扱いを知らない
- すぐに高い金額を提示する：期待させて契約を取る手法
- 急かす：「いま買い手がいます」を繰り返す
- 費用の説明が曖昧：基準額を明確に答えない
- デメリットを言わない
- 質問への回答が遅い、または不正確
良い担当者の特徴
- 準備すべきことを、具体的に指示してくれる
- できないこと、難しいことを率直に言う
- 複数の選択肢を示す（譲渡以外も含めて）
- 従業員や取引先への配慮に言及する
- 期間の見通しを現実的に示す
- 費用を書面で明示する
業界理解が価格に影響する
担当者が在庫を理解していないと、買い手の減額要求に反論できません。
「日齢200日超だから半値」と言われたとき、「このカテゴリは過去1年、日齢250日でもこの価格で売れている」と返せるかどうか。ここで数百万円が動きます。
担当者の交代を求める
会社と契約していても、担当者の交代を求めることはできます。次の場合は検討してください。
- 質問への回答が遅い、正確でない
- こちらの意向を買い手に正しく伝えていない
- 業界の前提を何度説明しても理解されない
- 連絡が取りにくい
初回の面談で確かめること
担当者の力量は、質問への答え方で分かります。
- リユース業の取扱実績を聞く — 件数と、具体的な内容です
- 在庫をどう評価するかを聞く — 日齢の話が出るかどうかを見ます
- 想定する買い手を挙げてもらう — 具体的に出せるかを確認します
- 自社の弱点を指摘してもらう — 率直に言える人かを見ます
- 成約までの想定期間を聞く
- 過去に不成立となった案件の理由を聞く
2番目の答えで、業界理解の程度が分かります。「決算書の在庫金額を見ます」という答えなら、この業種の実務を知りません。日齢、カテゴリ、実売実績といった言葉が出てくるかどうかが、判断の目安になります。
契約前に警戒すべき対応
次のような対応が見られたら、慎重に判断してください。
- 初回で高い金額を示す — 契約を取るための提示である可能性があります
- その場で契約を求める — 検討の時間を与えない姿勢です
- 弱点を指摘しない — 良い話しかしない相手は、準備を助けてくれません
- 質問への回答が曖昧 — 基準額や最低報酬額を明示しない場合です
- 専門家の関与を軽視する — 弁護士の確認を不要と言う相手には、注意が必要です
- 連絡が遅い
5番目は特に警戒してください。契約書の確認を専門家に依頼することは、売り手として当然の行動です。それを渋る相手であれば、その理由を確認する必要があります。
担当者の変更を求める
会社と契約していても、担当者は変えてもらえます。
- 契約前に、担当者を確認する — 面談した人が担当するとは限りません
- 契約書に担当者を明記できるか確認する
- 合わないと感じたら、早めに伝える — 進んでからでは、切り替えが難しくなります
- 変更の理由を具体的に伝える — 業界理解、対応の速さ、連絡の頻度
- 応じない場合は、契約の解除も検討する
3番目のタイミングが重要です。交渉が進んでから担当者を変えると、引き継ぎで時間を失います。違和感を覚えたら、初期の段階で伝えてください。遠慮する必要はありません。数千万円から数億円の取引を任せる相手であり、納得できる体制で進めるべきです。
まとめ
在庫の評価方法と古物商許可の扱いを質問してください。答え方で業界理解が分かります。
すぐに高い金額を出す、急かす、費用が曖昧。この3つは注意の兆候です。