立ち位置の違い
| 仲介 | FA | |
|---|---|---|
| 立場 | 売り手と買い手の間に立つ | 依頼者の一方だけに付く |
| 報酬 | 双方から受け取ることがある | 依頼者から受け取る |
| 役割 | 成約に向けた調整 | 依頼者の利益の最大化 |
| 交渉 | 両者の折り合いを探る | 依頼者の側で交渉する |
仲介の利点
- 相手を見つけやすい：買い手のネットワークを持っている
- 進行が速い：双方の間を取り持つため、話が進みやすい
- 中小規模に対応している：小さな案件も扱う
- 手続きの負担が軽い：段取りを主導してくれる
仲介の留意点
- 売り手の利益を最大化する立場ではない
- 価格交渉で、こちらの側に立ちきらないことがある
- 成約が目的になりやすい
これは制度としての性質であって、担当者の善悪の問題ではありません。理解したうえで使えば、有効な選択肢です。
FAの利点と留意点
利点：依頼者の利益のために交渉してくれる。価格や条件を強く主張できる。
留意点：相手探しは自分で、または別途行う必要がある場合がある。報酬は依頼者が全額負担。小規模案件では引き受けてもらいにくい。
買取店の売り手にとっての判断
次の観点で選んでください。
| 状況 | 向く |
|---|---|
| 相手の心当たりがない | 仲介 |
| すでに買い手候補がいる | FA |
| 規模が小さい（1〜数店舗） | 仲介 |
| 複数候補で競わせたい | FA |
| 在庫評価で交渉が必要そう | FA |
| 手続きの負担を減らしたい | 仲介 |
在庫評価がある場合はFAの価値が高い
リユース業では、在庫の評価が価格の大部分を決めます。ここで専門的に交渉してくれる存在がいると、結果が変わることがあります。
ただし、在庫の実態を説明できる資料を自社で用意していることが前提です。データがなければ、誰が交渉しても押し返せません。
併用という選択
仲介に相手探しを依頼しつつ、契約書の確認と条件交渉は自分の弁護士・税理士に依頼するという形も現実的です。
費用は増えますが、価格と条件で数百万円の差が出るなら、十分に見合います。
どちらを選ぶかの判断材料
案件の性質によって、向く形が変わります。
- 譲渡対価の規模 — 小規模ではFAの費用が相対的に重くなります
- 在庫の評価が論点になるか — なるなら、自社側の助言者の価値が高まります
- 買い手候補の数 — 複数と交渉するなら、FAの調整力が効きます
- 交渉の難易度 — 表明保証や補償が焦点なら、専門的な助言が要ります
- 自社の準備状況 — 資料が整っていないほど、伴走の価値が高まります
2番目がリユース業での分かれ目です。在庫の評価方法によって価格が大きく変わる業種であるため、その論点で自社側に立って主張してくれる存在の有無は、金額に直結します。在庫が資産の大半を占めるなら、検討する価値があります。
費用の違いを実額で比べる
形式の違いだけでなく、費用の構造も違います。
- 仲介は、双方から報酬を得る形が多い — 売り手側の負担は相対的に小さくなります
- FAは、依頼者からのみ報酬を得る — 一方の負担は大きくなります
- ただし、成約価格が上がれば差は埋まる
- 着手金・月額報酬の有無を確認する — FAでは発生することがあります
- 自社の想定額で試算する
3番目の見方が実務的です。費用が高くても、交渉によって条件が改善すれば、手取りは増える可能性があります。ただし保証はありません。費用の差額と、期待できる改善の幅を比べて判断してください。判断が難しい場合は、複数の事業者に相談して比較してください。
併用する形も検討する
どちらか一方に限る必要はありません。
- 仲介に進行を依頼し、契約書は弁護士に確認してもらう — 最も一般的な組み合わせです
- 仲介に依頼しつつ、税理士に手取りを試算してもらう
- 在庫の評価だけ、別途専門家に見てもらう
- 顧問税理士に、全体の相談相手になってもらう
1番目は、実務上ほぼ必須と考えてください。仲介が用意する契約書を、自社側の立場で確認する人が必要です。表明保証と補償の条項は、譲渡後の責任に直結します。仲介の形態にかかわらず、弁護士による確認は行ってください。費用はかかりますが、後の負担と比べれば小さな支出です。
まとめ
仲介は相手を見つけやすく進行が速い。FAは自分の側に立って交渉してくれる。
相手の心当たりがなければ仲介、在庫評価で交渉が必要そうならFAまたは自分の専門家の併用を検討してください。