当日の話の順序
- 感謝と継続の意思：「今後も続けさせていただきたい」
- 現状の報告：運行実績、対応してきたこと
- コストの状況：数字で示す
- このままでは続けられないこと：静かに、事実として
- お願いしたい改定内容：金額と根拠
- 改定後にできること：継続、体制の維持
- 相手の意見を聞く
1番目を飛ばさないでください。いきなり値上げの話から入ると、対立の構図になります。
伝え方の原則
「上げてほしい」ではなく「続けたい」
目的は取引の継続です。「この条件では続けられないので、続けられる形を相談したい」という立て付けにしてください。
数字で話す
- ✕「燃料が上がって大変です」
- ◯「燃料が◯円上昇し、御社の便で月◯円の負担増になっています」
感情的にならない
長年の不満が出やすい場面ですが、感情が入ると相手も身構えます。事実と数字に徹してください。
相手の立場を認める
「御社も厳しいことは理解しています」という一言があるだけで、話しやすさが変わります。
金額以外の代替案
相手が金額を動かせない場合でも、実質的な改善につながる案があります。
時間に関する案
- 納品時刻を変更する（渋滞・待機を避ける）
- 予約制の導入
- 荷待ちの上限を設ける
作業に関する案
- 荷役を荷主側で行う
- パレット化・かご車化
- 検品・仕分けの範囲を見直す
運行に関する案
- 便数の集約（積載率を上げる）
- 曜日の変更
- 復路の荷物を紹介してもらう
- 他の路線もセットで受注する
料金の建て付けに関する案
- 待機料・附帯作業料を新設する（待機料・附帯作業料の収受）
- 燃料サーチャージを導入する（燃料サーチャージの導入）
- 段階的に改定する（今期◯％、来期◯％）
- 支払サイトを短縮してもらう
「基本運賃は据え置き、待機料を新設」という着地は、荷主にとって受け入れやすいことがあります。実質的な収入は増えます。
複数回に分ける
1回で決着させようとしないでください。
- 1回目：状況を伝え、資料を渡す。即答は求めない
- 2回目：相手の検討結果を聞き、代替案を協議する
- 3回目：着地点を確認する
担当者が社内で説明する時間が必要です。その場で回答を迫ると、「無理です」で終わります。
相手の決裁ルートを確認する
- 担当者に決裁権があるか
- 上司・本社の承認が必要か
- 予算はいつ決まるか
担当者が社内で説明しやすい資料を渡すことが、実は最も効きます。担当者を味方にするという発想が有効です。
合意したら書面にする
- 改定後の運賃・料金
- 適用の開始日
- 待機料・附帯作業料の条件
- 次回の見直しの時期
「次回の見直し」を入れておくと、次の交渉が楽になります。荷主との契約書を整えるをご覧ください。
社内に共有する
結果をドライバーに伝えてください。
- 成功した場合：会社が交渉していることが伝わり、信頼につながります
- 失敗した場合：状況を共有し、次の方針を示します
ドライバーは荷主の現場で状況を見ています。 会社が何もしていないと思われるより、伝えたほうが良い結果を生みます。
やってはいけないこと
- 取引停止をちらつかせる：本当に止める覚悟がない限り、信用を失います
- 他社の運賃を持ち出す：自社の原価で話してください
- 感情的に past の不満をぶつける
- その場で大幅に妥協する：持ち帰る選択肢を持ってください
まとめ
継続の意思から入り、数字で状況を伝え、相手の立場を認めたうえで改定をお願いする。金額が動かない場合は、待機料の新設・作業の削減・時刻の変更といった代替案を出してください。1回で決着させず、担当者が社内で説明できる資料を渡すことが有効です。合意は必ず書面にしてください。