どちらがボトルネックか

配分を決める前に、自店の詰まっている場所を特定してください。

状態ボトルネック投じる先
在庫が多く、売れていない販売販売集客
在庫が少なく、棚が空いている仕入れ買取集客
両方回っている—粗利の大きいほうに寄せる
両方止まっている商材・価格広告の前に商品構成を見直す

4番目に注意してください。広告で解決しない問題に広告費を使うのは、最も無駄な投資です。

在庫日齢で判断する

簡単な目安として、日齢181日超の比率を使ってください。

  • 比率が高い（在庫が重い）→ 販売集客に寄せる
  • 比率が低く、在庫金額も少ない → 買取集客に寄せる

この判断を月次で行えば、配分が自動的に調整されます。

買取集客のほうが効きやすい理由

一般に、リユース業では買取集客のほうが投資効率が高い傾向があります。

  • 仕入れが増えれば、売る商品が増える（売上の源泉になる）
  • 良い商品が入れば、売場の鮮度が上がり、販売も伸びる
  • 売りに来た人が、買っていくことがある

ただし在庫が既に重い状態で買取集客をかけると、資金繰りが悪化します。順序が大事です。

季節で調整する

  • 引っ越し・入学の時期：買取と販売の両方が動く。買取に厚く
  • 年末年始：大掃除で買取が増える
  • ボーナス期：販売が動く
  • 閑散期：在庫を整理し、次の需要期に備える

自店の月別の買取件数と売上を、過去2年分並べてみてください。季節の波が見えれば、配分の計画が立ちます。

同じ広告で両方を狙わない

「買います・売ります」を1枚のチラシに詰め込むと、どちらのメッセージも弱くなります。

目的を絞ってください。買取なら「いくらで買います」、販売なら「これが入りました」。訴求を1つにすると反応が変わります。

配分を見直す指標

  1. 日齢181日超の在庫比率（上がっていれば販売へ）
  2. 買取件数の推移（減っていれば買取へ）
  3. チャネル別の獲得コストと粗利
  4. 売場の空き棚の状況

配分を決める判断材料

感覚で振り分けず、在庫の状態から判断してください。

  1. 在庫日齢181日超の比率を見る — 高ければ、販売側に配分します
  2. 在庫金額の推移を見る — 減り続けているなら、買取側に配分します
  3. カテゴリ別の在庫充足を見る — 全体では足りていても、主力カテゴリが薄い場合があります
  4. 売場の空きスペースを見る — 棚が空いているなら、仕入れが優先です
  5. 季節を先読みする — 需要期の2〜3か月前に、仕入れを厚くします

3番目を見落とすと判断を誤ります。在庫総額は十分でも、その中身が滞留在庫ばかりで、売れ筋のカテゴリが空になっていることがあります。この状態で販売側に広告費を投じても、見せる商品がありません。カテゴリ別の日齢分布を、配分判断の前に必ず確認してください。

買取集客と販売集客の性質の違い

同じ広告費でも、効き方が違います。設計を分けてください。

  • 買取集客は、需要が発生した瞬間に届く必要がある — 引越し、片付け、遺品整理。タイミングが限られます
  • 販売集客は、継続的な接触が効く — 新着情報の発信が、来店の理由になります
  • 買取は、地域が限定される — 持ち込みも出張も、商圏の範囲があります
  • 販売は、ECなら地域を問わない
  • 買取の顧客は、販売の顧客になりうる — 逆も同様です

5番目を活かせている店は多くありません。買取で来店した顧客に販売の案内をし、購入した顧客に買取の案内をする。この双方向の導線を作れば、1回の集客費用が2つの機会を生みます。会員登録や連絡先の取得を、両方の入口で行ってください。

配分の見直し周期を決める

一度決めた配分を固定すると、在庫の状況とずれていきます。

  • 月次で在庫指標を確認する — 日齢分布、在庫金額、カテゴリ別の充足
  • 四半期で配分を見直す — 毎月変えると、施策の効果が測れません
  • 予算の一部を機動枠として残す — 全額を割り振らず、2割程度を状況対応に充てます
  • 変更の理由を記録する — 翌年の同時期の判断材料になります
  • 変更後の結果を確認する — 在庫指標がどう動いたかを見ます

3番目の機動枠が有効です。予期しない大口の仕入れ機会や、在庫の急な滞留に対応できます。全額を固定的に配分していると、状況が変わったときに動けません。年間予算の設計段階で、この枠を確保しておいてください。

まとめ

配分は、在庫日齢で決めてください。在庫が重ければ販売へ、軽ければ買取へ。月次で見直します。

まず日齢181日超の比率を出し、今月の配分を決めてみてください。