2軸で分ける

「売れる・売れない」の1軸ではなく、粗利額と回転日数の2軸で見てください。

回転が速い回転が遅い
粗利が大きい主力。仕入れを増やす要検討。粗利率を維持できるか
粗利が小さい集客用。維持を検討撤退候補

右下が死に筋です。ここに棚と資金が食われています。

集計の単位

細かすぎると判断できません。まずは10〜20程度のカテゴリに分けてください。

そのうえで、問題のあるカテゴリだけを細かく見ていく。この順序が実務的です。

月次で出す3つの数字

  1. カテゴリ別の粗利額（率ではなく額。額が事業を支えます）
  2. カテゴリ別の平均回転日数
  3. カテゴリ別の在庫金額と、日齢181日超の比率

集客用カテゴリを見落とさない

左下（粗利は小さいが回転が速い）を機械的に切ると、失敗します。

このカテゴリが、来店と持ち込みの入口になっていることがあります。切ると、他のカテゴリの買取も減ります。

判断の材料として、次を見てください。

  • そのカテゴリの買取をきっかけに、他のカテゴリも売っていった客の割合
  • そのカテゴリの購入客が、後に他のカテゴリを買った割合

判断を行動につなげる

分析して終わりでは意味がありません。カテゴリごとに、次の月にやることを1つ決めてください。

  • 主力 → 買取上限を上げる、仕入れチャネルを増やす
  • 集客用 → 維持。ただし在庫金額の上限を決める
  • 要検討 → 粗利率の目標を上げる、または回転を速くする施策を打つ
  • 撤退候補 → 買取上限を下げ、既存在庫を計画的に処分する

急に切らない

撤退候補でも、いきなり買取を断らないでください。常連客との関係が切れます。

買取上限を段階的に下げる、他店を紹介する導線を作る、といった移行期間を設けてください。

分析を月次の作業に落とす

一度分析して終わりでは、判断は変わりません。毎月の作業として回してください。

  1. 月初に、カテゴリ別の在庫金額と粗利額を出す
  2. 在庫日齢の区分別に金額を並べる — 90日以内、91〜180日、181日超の3区分で十分です
  3. 181日超の金額が増えているカテゴリを特定する
  4. そのカテゴリの仕入れを絞るか、出口を決める
  5. 翌月、金額が減ったかを確認する

2番目の区分を固定することが重要です。区分を毎回変えると、推移が追えません。3区分で毎月同じ形で出し続ければ、6か月後には自店の傾向がはっきり見えます。集計に時間がかかる場合は、まず高単価カテゴリだけから始めてください。

数字が示す判断を実行に移す

分析結果があっても、行動が変わらない店が多くあります。理由は判断の主体が決まっていないからです。

  • カテゴリごとに責任者を決める — 仕入れから処分までを一貫して見る人です
  • 判断の期限を決める — 「181日を超えたら30日以内に出口を決める」といった形です
  • 実行しなかった場合の扱いを決める — 例外を認めるなら、理由の記録を求めます
  • 結果を翌月の会議で確認する

3番目が抜けると、分析だけが積み上がります。「思い入れがある」「そのうち売れる」という理由で先送りされる在庫は、必ず出ます。例外を認めないのではなく、理由を記録して次月に再検討する形にすれば、無期限の先送りは防げます。

集客用カテゴリの扱い方

単体の数字だけで判断すると、来店を生んでいる商材を切ってしまいます。

  • その商材だけを買った顧客の数を見る — 単品購入が多ければ、集客効果は限定的です
  • 併売の状況を確認する — 一緒に何が買われているかを見ます
  • 買取につながっているかを見る — 販売で来店した顧客が、後日売りに来る流れがあります
  • 売場の面積あたりで評価する — 粗利額が小さくても、占有面積が小さければ問題ありません

3番目が、リユース業に特有の視点です。販売の粗利が薄い商材でも、それを目当てに来た顧客が買取の顧客になるなら、仕入れ経路への投資として意味があります。販売単体の収支だけで切る前に、顧客単位の履歴を確認してください。

まとめ

粗利額と回転日数の2軸で、カテゴリを4象限に分けてください。右下が撤退候補、左下は集客用として要注意です。

まずカテゴリ別の粗利額と回転日数を、1枚の表にしてみてください。