法人取引が中心
仕入れも販売も、法人が相手です。
- 仕入れ：飲食店の閉店、改装、設備更新
- 販売：開業する飲食店、既存店の設備更新
個人相手と違い、取引が読める、継続する、記録が残るという利点があります。承継でも評価されやすい構造です。
搬入・設置の体制
この業態の参入障壁であり、資産でもあります。
- 車両と、搬入用の機材
- 階段作業、狭所への搬入の技術
- 電気・ガス・給排水の接続（有資格者との連携）
- 設置後の動作確認
この体制がなければ、そもそも事業が成り立ちません。買い手にとっては価値になります。
在庫の特性
- 1点あたりが大きく、保管スペースを大量に必要とする
- 単価は高いが、回転は遅い
- ガス機器・電気機器の法令対応が必要
- 清掃・整備に手間がかかる
倉庫のコストが収益を圧迫しやすい業態です。倉庫コストと在庫回転の管理が重要になります。
整備・清掃の価値
厨房機器は、清掃と整備の質が価格を大きく左右します。
- 作業手順を標準化する
- 作業時間と、それによる価格の上乗せを測る
- 整備できる技術者が残るかが、承継の論点
承継の論点
- 搬入・設置の人材と車両
- 法人の取引先：不動産、内装業者、厨房機器メーカー、飲食チェーン
- 倉庫の契約：面積が大きく、賃料も高い
- 整備技術者
- 在庫の日齢と回転
買い手が見る点
- 法人取引先の数と継続性（契約か、個人の関係か）
- 搬入体制（車両、人員、技術）
- 倉庫の賃料と在庫回転のバランス
- 在庫の日齢分布
法人取引の体制を示す
取引先が法人中心である場合、その関係が事業の価値です。
- 取引先の一覧を整理する — 業種、取引年数、取引金額
- 契約書の有無を確認する — 口頭の関係は、承継時に問題になります
- 取引の窓口を会社に紐づける — 経営者個人の関係になっていないかです
- 取引先の集中度を確認する — 上位数社への依存度です
- 継続的な取引と単発の取引を分ける
- 与信管理の状況を整理する
3番目が承継の可否を左右します。飲食店の開業・閉店に関する情報が、経営者個人の人脈から入っている場合、その関係の引き継ぎが課題になります。複数名が窓口となる体制に、早めに移行してください。
搬入・設置の体制を評価に反映する
この業態では、運ぶことと据え付けることが事業の一部です。
- 作業できる人員の数を示す
- 車両と機材の状況を整理する
- 設置に必要な資格の有無を確認する — 電気やガスの接続に関わる場合です
- 外注先との関係を整理する
- 作業の標準時間と料金体系を示す
- 事故・トラブルの履歴と対応を整理する
3番目は必ず確認してください。設置作業の内容によっては、資格が必要になる場合があります。自社で行っている作業が適切な資格に基づいているかを、所管の窓口や専門家に確認しておいてください。承継の場面でも確認される項目です。
整備と清掃の価値を数字で示す
手を加えることで価値が上がる商材では、その効果を示せます。
- 整備の有無で、実売価格を比較する
- 整備にかかる作業時間を測る
- 整備後の回転日数を比較する
- 返品・クレーム率を比較する
- 整備できる人員の数を示す
- 整備の手順を文書化する
1番目と2番目を組み合わせて示してください。整備によっていくら価格が上がり、そのために何時間かかるかが分かれば、投資対効果が説明できます。この数字があれば、整備体制が収益に貢献していることを、買い手に具体的に伝えられます。
法人顧客への提案を設計する
開業する事業者にとって、価格以外の価値があります。
- 必要な機器を一式で提案する — 個別に探す手間を省けます
- 厨房の広さに合わせた選定を助ける
- 設置とアフターの体制を示す
- 閉店時の引き取りも約束する — 出口があることが、購入の安心につながります
4番目が仕入れの経路にもなります。販売した相手が、数年後に閉店する際の引き取り先になります。この循環を意識して顧客情報を記録しておけば、仕入れと販売の両方が安定します。
まとめ
法人取引と搬入体制が事業の核です。取引先を会社に紐づけておくことが承継の準備になります。
倉庫コストと在庫回転のバランスを、数字で示せるようにしてください。