指標の定義
実働率
実働率 ＝ 実働車日数 ÷ 延実在車日数
持っている車両のうち、実際に動いた割合です。これが低いということは、遊んでいる車両があるということを意味します。
低下の原因は、ドライバー不足、車両の過剰保有、荷量不足、故障・整備待ちのいずれかです。原因によって、買い手の受け止め方が変わります。
実車率
実車率 ＝ 実車走行キロ ÷ 総走行キロ
走った距離のうち、荷物を積んで走った割合です。低ければ空車で走っている距離が長いということです。燃料も人件費もかかるのに売上を生まない距離が、それだけあるということになります。
改善の実務は実車率と帰り荷の確保で詳しく整理しています。ここではM&Aでどう示すかに絞ります。
買い手はここから何を読むか
実働率が低い場合
- ドライバー不足が原因：採用できれば売上が伸びる＝伸びしろ。買い手が採用力を持っていれば、むしろ買収動機になります
- 荷量不足が原因：買い手が荷物を持っていれば、すぐ埋められる＝シナジー
- 車両が過剰：不要な車両を減らせばコストが下がる＝改善余地
- 故障・整備が原因：車齢が高い可能性。更新投資の負担として見られます
同じ「実働率が低い」でも、原因を説明できるかどうかで意味が正反対になります。説明がなければ、単に「稼働していない会社」と見られます。
実車率が低い場合
- 片荷の路線が多い＝帰り荷を持つ買い手ならシナジーが大きい
- 配車の効率に改善余地がある
- 営業エリアが広く、回送距離が長い
実車率の低さは、同業の買い手にとって最も分かりやすいシナジーの源泉です。「うちの帰り荷と組み合わせれば埋まる」と考えてもらえます。低いこと自体が交渉材料になり得ます。
示し方の実務
1. 3期分の推移で出す
単年度の数値より、推移が重要です。改善しているなら、その取り組みも添えてください。
2. 車格別・エリア別に分ける
全社平均だけでは実態が見えません。大型と小型、長距離と近距離では、そもそも水準が違います。区分して示すほうが、理解されやすくなります。
3. 車両1台あたりの数字を添える
実働率・実車率と並べて、次を出すと説得力が増します。
- 車両1台あたりの月間売上
- 車両1台あたりの月間走行キロ
- ドライバー1人あたりの売上
これらは会社の規模に関係なく比較できる数字なので、買い手が自社と比べやすくなります。車両別の原価管理もご覧ください。
4. データの出どころを明示する
デジタコ、運行日報、配車システムのどれから出した数字か。根拠が示せる数字でなければ、DDで確認された際に食い違います。直近3期の数字をどう見せるかで全体の考え方を整理しています。
数値が良くない場合の伝え方
隠さず、次の三点をセットで伝えてください。
- 現状の数値
- その原因（ドライバー不足か、荷量か、車両過剰か、車齢か）
- 取り組んでいること、または改善に必要なこと
「ドライバーが◯名不足しており、実働率が◯％にとどまっています。採用が進めば、既存の荷主から追加の依頼を受けられる状態です」——この説明ができれば、低い数値が伸びしろの説明に変わります。
数値を測っていない場合
「そもそも計算していない」という会社も少なくありません。その場合は、次から始めてください。
- 月ごとの延実在車日数と実働車日数を集計する（配車表があれば作れます）
- デジタコまたは日報から総走行キロと実車走行キロを集計する
- まず1年分を作り、以降は毎月更新する
測っていること自体が、管理ができている会社という印象につながります。数値の良し悪しより先に、測る仕組みを作ってください。
まとめ
実働率は車両を活かせているか、実車率は走行を売上に変えられているかを示します。買い手にとっては伸びしろとシナジーの判断材料です。3期分の推移を車格別に示し、数値が低い場合は原因と対策をセットで伝えてください。低い数値そのものが、交渉では材料になり得ます。