なぜ3期分なのか

運送業の利益は、燃料価格・荷量・大口案件の有無で年ごとに動きます。1期だけを見ても、それが実力なのか一時的なものか分かりません。

3期並べることで、買い手は次を読み取ります。

  • 売上と利益の方向（伸びているか、横ばいか、落ちているか）
  • 変動の幅（どれくらい振れる事業か）
  • 荷主構成の変化（増えた・減った先）
  • 費用構造の変化（人件費率、燃料費率の推移）

最低限そろえる資料

  1. 直近3期の決算書一式（勘定科目内訳書を含む）
  2. 直近3期の税務申告書
  3. 月次試算表（直近2期分）
  4. 荷主別売上の推移（3期分）
  5. 車両台帳と車齢構成
  6. 借入金一覧とリース一覧
  7. 従業員名簿（人数・年齢・在籍年数、氏名は伏せて可）

これらはデューデリジェンスの準備で必要になる資料と重なります。早い段階で揃えておけば、後の作業が楽になります。

推移表は1枚にまとめる

決算書を3冊渡すより、1枚の推移表があるほうが伝わります。次の項目を横に3期並べてください。

  • 売上高（できれば輸送・倉庫・その他に分けて）
  • 営業利益・経常利益
  • 減価償却費
  • EBITDA（営業利益＋減価償却費）
  • 人件費と人件費率
  • 燃料費と燃料費率
  • 傭車費
  • 期末の車両台数・従業員数
  • 借入金残高・現預金

この1枚で、買い手は事業の輪郭をつかめます。EBITDA倍率で見る運送会社の価値もご覧ください。

荷主別の推移が最も見られる

売上総額より重視されるのが荷主別の内訳です。3期分を並べ、次が分かるようにします。

  • 上位荷主それぞれの売上と構成比
  • 取引開始年
  • 直取引か元請経由か
  • この3年で増えた先・減った先・失った先

荷主名を伏せる必要がある段階では、A社・B社と記号にして構いません。構成比と継続年数が分かれば十分です。荷主分散が価値に効く理由で背景を整理しています。

変動には必ず説明を付ける

数字が動いた期には、必ず理由を1〜2行で添えてください。

  • 「◯期は大口の一時案件があり、売上が一時的に増加」
  • 「◯期は燃料高騰の影響で利益率が低下。翌期に運賃改定で回復」
  • 「◯期は車両を◯台更新したため、償却が増加」
  • 「◯期にA社との取引が終了。B社・C社の増加で概ね補填」

説明があるかないかで、印象はまったく違います。説明できる経営者は、管理ができている経営者と受け取られます。

悪い期があるときの伝え方

赤字の期や、大きく落ちた期を隠す必要はありません。むしろ次の三点をセットで伝えます。

  1. 何が起きたか（事実）
  2. 何をしたか（対応）
  3. その後どうなったか（結果）

例えば「主力荷主の物量減で赤字 → 新規2社を開拓し不採算路線を撤退 → 翌期に黒字化」という流れが示せれば、赤字の期はむしろ危機対応力の証明になります。赤字の運送会社でも売却できるかもご覧ください。

やってはいけないこと

  • 都合の悪い期を飛ばして提示する
  • 試算表と決算書で数字が食い違う資料を出す
  • 荷主別の内訳を「出せない」と拒む（記号化すれば出せます）
  • 説明を求められてその場で作った推測を答える

いずれも信頼を失います。分からないことは「確認して回答します」で構いません。

直近期の途中でも数字を出せるように

交渉が進むと、進行期の月次実績を求められます。決算後半年以上たっていれば、直近月までの試算表が必要です。ここで数字が出せないと、交渉が止まります。M&Aが途中で止まる理由で挙げた典型例のひとつです。

まとめ

3期の推移を1枚にまとめ、荷主別の内訳を添え、変動には理由を書く。悪い期は事実・対応・結果の順で説明する。この形が整っていれば、買い手は正しく評価でき、交渉も速く進みます。