「標準的な運賃」の使い方｜荷主交渉の材料にする

制度の位置づけ

トラック運送事業については、国土交通大臣が「標準的な運賃」を告示しています。これは、適正な原価に基づく運賃の目安を示し、荷主との交渉を後押しする趣旨のものです。

重要なのは、これが強制力のある価格ではないということです。あくまで交渉の参考であり、実際の運賃は当事者間の契約で決まります。

制度の内容は見直されることがあるため、交渉に用いる際は必ず最新の告示内容をご確認ください。

まず、自社の主要な運行について、現在の運賃が標準的な運賃と比べてどの水準にあるかを確認します。ここで大きく下回っているなら、交渉の余地があるということです。

ただし、単に「標準より安いから上げてほしい」では説得力がありません。次のステップが必要です。

車両別の原価を出し、1日あたり・1kmあたりでいくらかかっているかを算出します（運送原価計算完全ガイド）。そのうえで、次の3つを並べて示します。

「自社の原価がこれだけかかっており、国が示す目安もこの水準です」という組み立てにすると、客観性が生まれます。

標準的な運賃の考え方では、輸送そのものの対価である運賃と、待機・荷役・附帯作業などの対価である料金を区分することが示されています。

実務では、これらが運賃に含まれてしまっている契約が多く見られます。区分して見積を出すだけでも、何にいくらかかっているかが荷主に伝わり、交渉が進みやすくなります。

「値上げか、取引終了か」の二択にしないことが、関係を保ちながら条件を改善するコツです。

すべての交渉が通るわけではありません。そのとき必要なのは、その取引を続けるべきかを数字で判断することです。赤字の仕事を抱えたまま人手不足に対応するのは、経営を消耗させます。

採算の合わない取引を整理し、空いた車両と人を採算の合う仕事に振り向ける。この判断ができるのも、原価が見えているからこそです。

運賃改定を実現した実績は、買い手から見て収益力の裏づけになります。「値上げできた会社」は、引き継いだ後の姿が描きやすいのです。交渉の記録や改定の経緯を残しておくと、そのまま説明材料になります。

標準的な運賃は、単独で使うと弱く、自社の原価と組み合わせると強い材料です。制度の趣旨を踏まえ、運賃と料金を区分し、改善提案とセットで交渉に臨んでください。

準備の進め方や資料の作り方についても、ご相談を承っています。