動かない棚はなぜ生まれるか
- 客が通らない位置にある（動線から外れている）
- 高すぎる・低すぎて目に入らない
- 詰め込みすぎて、1点ずつが見えない
- 一度置いたら動かさない運用になっている
- 照明が届いていない
いずれも商品の問題ではなく、置き方の問題です。
日齢と配置を連動させる
単純ですが効果があります。
| 日齢 | 配置 |
|---|---|
| 新着 | 入口近く、目線の高さ。「新着」の表示をつける |
| 91日超 | 主動線上に移動する |
| 181日超 | 値下げコーナー、または販路変更 |
ポイントは、売れないものを奥に追いやらないことです。多くの店は逆をやっています。
動線を確認する
実際に客がどう歩いているかを、1時間観察してみてください。
- 入口からどちらに進むか
- 足を止める場所はどこか
- まったく通らない場所はどこか
- 買取カウンターまでの導線は分かりやすいか
通らない場所には、目的買いされる商材を置くか、レイアウトを変えて動線に組み込みます。
買取カウンターの位置
リユース店では、売場と同じくらい重要です。
- 入口から見えるか（買取もやっていると分かるか）
- 査定を待つ間、売場が見えるか（買い物につながります）
- プライバシーが保てるか（金額のやり取りは聞かれたくない）
- 待ち時間に座れるか
定期的に組み替える
同じ配置が続くと、常連客は「見たことがある」と感じて素通りします。
- 月に1回、主要な棚の配置を入れ替える
- 季節・イベントに合わせた特設コーナーを作る
- 入れ替え前後で、そのカテゴリの売上を比べる
効果を測る
感覚で終わらせないでください。
- カテゴリ別の売上を、レイアウト変更の前後で比べる
- 棚あたりの売上（面積効率）を出す
- 日齢181日超の在庫が、変更後に減ったかを見る
どこが見られていないかを確かめる
感覚ではなく、実際の動きを確認してください。方法は難しくありません。
- 防犯カメラの映像を見る — 顧客がどこで足を止め、どこを通り過ぎるかが分かります
- 同じ商品を場所を変えて置く — 2週間ごとに移動させ、動きの差を見ます
- 棚ごとの売上を集計する — 什器に番号を振り、販売時に記録すれば集計できます
- 床の摩耗を見る — 人が通る場所は、見た目で分かります
- スタッフに聞く — 「あの棚の前に人がいるのを見たことがない」という感覚は、たいてい正しい情報です
2番目が最も確実な検証方法です。売れない理由が商品にあるのか場所にあるのかを、切り分けられます。場所を変えたら売れたなら、レイアウトの問題です。動かなければ、価格か商品自体の問題だと判断できます。
買取と販売の動線を分けて考える
リユース店では、売りに来る顧客と買いに来る顧客が同じ空間にいます。この設計が独特の難しさです。
- 買取カウンターは、入口から見える位置に置く — 初めての顧客が迷わないためです
- ただし、査定の様子は他の顧客から見えにくくする — 金額のやり取りは、プライバシーに関わります
- 待ち時間に売場を見てもらう配置にする — 待つ場所から商品が見えると、買取客が販売客になります
- 買取の動線が販売の動線を横切らないようにする — 大きな荷物を持った顧客が、売場を通ると危険です
- 本人確認の書類を扱う場所を、覗かれない位置にする
3番目が売上に直結します。査定に30分かかるなら、その30分は売場を見てもらう時間です。待合の椅子を売場の中に置くだけで、買取客の購買率が変わります。
組み替えを定例作業にする
一度作ったレイアウトは、必ず固定化します。定期的に動かす仕組みを作ってください。
- 月1回、日を決めて組み替える — 閉店後や定休日に、時間を確保します
- 日齢の長い商品を、動線の良い場所へ移す
- 入口付近は必ず新着にする — 常連客が「変わっていない」と感じると、来店頻度が落ちます
- 組み替えの前後で、売上を比較する
- 大きな変更は、繁忙期を避ける
3番目が来店頻度に効きます。リユース店の商品は一点物であり、本来は毎日入れ替わっているはずです。しかし入口の見え方が変わらなければ、顧客には同じ店に見えます。入口の2メートルだけでも毎週入れ替える運用にすると、再来店の理由が生まれます。
まとめ
売れないものを奥に追いやらず、日齢が進んだ商品ほど目立つ場所へ。これが基本の考え方です。
まず1時間、客の動線を観察してみてください。通らない場所が必ず見つかります。