2つのやり方の性格

段階的一気
単価高く売れる可能性が残る低くなる
期間長い短い
保管コスト積み上がる少ない
相場変動の影響受ける受けにくい
手間値付け作業が繰り返し発生1回で済む

判断の分かれ目は3つ

  1. 相場が動く商材か：動くなら一気。待つほど下がります
  2. 保管コストが高いか：大型品や倉庫代がかかるなら一気
  3. 需要が季節に左右されるか：次の需要期まで待てるなら段階的

段階的が向く商材

  • 相場が安定している定番品
  • 小型で保管に場所を取らない
  • 季節性があり、時期が来れば売れる
  • 単価が高く、1割の差が大きい

一気が向く商材

  • 相場が動く（貴金属、ブランドの流行モデル、カード）
  • 大型で場所を取る（家具、大型家電）
  • 技術の陳腐化が速い（PC、スマートフォン）
  • すでに日齢が365日を超えている

回収額を検証する方法

感覚で決めず、実際に測ってください。

  1. 日齢181日を超えた在庫を、2グループに分ける
  2. 片方は段階的に、片方は一気に値下げする
  3. 3か月後、グループごとの回収額合計を比べる
  4. 保管日数分のコストも引いて比較する

多くの店で、一気のほうが総回収額が大きいという結果になります。段階的に下げている間の機会損失が大きいためです。

「下げない」という選択肢はない

最も回収額が小さいのは、下げずに置き続けることです。棚を占領し、資金を寝かせ、最後は廃棄になります。

段階的か一気かの前に、期限が来たら必ず動くルールを作ってください。

下げ幅をどう刻むか

段階的に下げると決めても、刻み方が甘いと反応が出ません。次の考え方で設計してください。

  • 1回の下げ幅は10%未満だと動かない — 見た目の印象が変わらないためです。最低でも15〜20%を目安にします
  • 価格帯の壁を意識する — 9,800円から9,000円より、10,800円から9,800円のほうが反応が出ます
  • 下げる回数は3回までに設計する — 4回目以降は、待てば下がると学習されます
  • 最終価格を先に決めておく — どこまで下げるかを決めずに始めると、際限なく下がります
  • 下げるタイミングを固定する — 毎週同じ曜日にすると、作業として回ります

4番目が最も重要です。最終価格は、処分費用と保管コストから逆算してください。値がつかずに処分するより、その金額より1円でも高く売れれば得です。この下限が決まっていれば、途中の刻みは機械的に決められます。

値下げ以外に回収を増やす手段

売れない原因が価格でない場合、下げても回収額は増えません。先に確認してください。

  • 写真が悪い — EC出品なら、撮り直しのほうが値下げより効くことがあります
  • 説明が足りない — 型番、サイズ、付属品の記載漏れで検索に掛かっていない場合があります
  • 置き場所が悪い — 店頭なら、動線から外れた棚にある可能性があります
  • 販路が合っていない — 店頭では動かなくても、専門の販路なら需要があります
  • 季節が合っていない — 保管して次の季節に出したほうが高い商材があります

値下げの前に、この5つを1分で確認する習慣をつけてください。とくに1番目と2番目は費用がかからず、効果が出れば粗利を落とさずに回収できます。値下げは、これらを潰したあとの最終手段です。

回収額の検証を仕組みにする

どのやり方が有利かは、店ごとに違います。自店のデータで確認してください。

  1. 同じカテゴリで、2つの方法を並行して試す — 半分は段階的、半分は一気に下げます
  2. 期間を揃える — 90日など、同じ期間で比較します
  3. 回収額を合計する — 売れた分の売価合計です
  4. 売れ残った分の処分費を引く — ここを入れないと比較になりません
  5. 保管日数の差も見る — 早く空いた棚に次の商品を置けた分の機会も、判断材料です
  6. カテゴリごとに結論を出す — 全社で1つの答えにしないでください

4番目を落とすと、判断を誤ります。段階的に下げて売れ残った品物の処分費まで含めて初めて、実質的な回収額が出ます。3か月に1度、1カテゴリずつ検証していけば、1年で主要カテゴリの方針が固まります。

まとめ

相場が動く・場所を取る・陳腐化が速いものは一気に。安定した定番品は段階的に。これが基本の切り分けです。

まず自店で2グループに分けて実験してみてください。答えは自社のデータにあります。