3つの方向を同時に当たる
買い手になり得るのは、大きく3タイプです。1つに絞らず、並行して打診してください。
- 同業の中堅・大手：商圏と買取チャネルを求めている
- EC・ネット販売事業者：仕入れルートを求めている
- 異業種：遺品整理、不動産、質屋、廃棄物処理などからの参入
タイプによって評価する要素が違うため、同じ会社でも提示額が変わります。
自社がどこに響くかを先に見る
次の数字を出しておくと、当たるべき先が絞れます。
- 広告経由でない買取の比率 → 高ければ同業・EC事業者に強い
- 取扱商材がECで売れるか → 該当すればEC事業者
- 査定できる人が複数いるか → いれば異業種にも訴求できる
- 立地と契約の残存期間 → 良ければ同業
探索の順序
- 自社で心当たりのある先を書き出す：付き合いのある同業、取引先
- ノンネームで打診する：会社名を伏せた資料で関心を確認
- 関心を示した先とだけ、秘密保持契約を結ぶ
- 詳細資料を開示し、面談に進む
1番目を飛ばさないでください。すでに関係のある先が、最も条件が良くなることがあります。
同業に当たるときの注意
最も価格がつきやすい一方、リスクもあります。
- 成約しなかった場合、内部情報だけ渡すことになる
- 仕入れルートや原価率を知られる
- 噂が業界内に広まる
対策は、秘密保持契約を必ず結び、開示を段階的にすることです。在庫データや取引先の詳細は、交渉が進んでから出してください。
どこに頼むか
自社だけで探すのは限界があります。相談先の選択肢は次のとおりです。
- M&Aの仲介会社
- 金融機関
- 事業承継・引継ぎの公的な支援機関
- 顧問の税理士・会計士
選ぶ基準は、リユース業の在庫と目利きを理解しているかです。理解のない相手だと、前提の説明から始めることになります。
並行して進める意味
複数の候補があると、次の利点があります。
- 価格と条件を比べられる
- 1社が降りても止まらない
- 交渉で不利な条件を押し返せる
ただし、秘密保持の負担も増えます。3〜5社程度が管理できる範囲でしょう。
候補の一覧を自分で作る
仲介やアドバイザーに任せきりにせず、自社でも候補を考えてください。
- 同業で、規模の大きい会社を挙げる — 出店余地を求めている先です
- 隣接商圏の同業を挙げる — 商圏を広げたい先です
- 取扱カテゴリが補完関係にある先を挙げる — 自社が強いカテゴリを持たない会社です
- 取引のある法人を挙げる — 提携先、仕入れ先、販売先
- 異業種で、この事業に関心を持ちそうな先を挙げる
- 接触してほしくない先も挙げる — 除外リストを渡します
6番目を必ず伝えてください。取引関係のある会社や、地域で特に競合している会社に情報が渡ると、日常の営業に影響します。除外先を明示しておくことは、売り手側の当然の権利です。
自社の強みを相手ごとに整理する
同じ事業でも、買い手によって価値が違います。伝え方を変えてください。
- 同業の大手 — 立地、許可、人材、顧客基盤。すぐ稼働できる拠点としての価値
- 隣接商圏の同業 — 商圏の拡大と、仕入れ量の増加
- 異なるカテゴリの専門店 — 取扱品目の補完と、査定人材
- EC事業者 — 実店舗という仕入れ経路
- 異業種 — 許可、ノウハウ、人材を含めた事業一式
4番目の視点は見落とされがちです。EC中心の事業者にとって、店頭での買取は再現の難しい仕入れ経路です。販売力ではなく仕入れ力を評価する買い手がいることを、候補選定の段階で意識してください。
並行して進める際の管理
複数と話を進めるなら、進行の管理が必要です。
- 各社の進捗を一覧で管理する — どの段階にあるかを把握します
- 提示された条件を同じ形式で記録する — 後で比較するためです
- 独占交渉権の有無を確認する — 与えた時点で、他社との交渉は止まります
- 資料の開示範囲を段階で揃える — 相手によって開示の程度を変えないでください
- 断る場合の連絡も丁寧に行う — 業界は狭く、評判が残ります
3番目が判断の分かれ目になります。独占交渉権を与えると、その期間は他の候補と話せません。付与する前に、相手の実行能力と本気度を確認してください。期間の長さも交渉の対象です。条件については、弁護士・M&Aの専門家にご確認ください。
まとめ
同業・EC事業者・異業種の3方向を並行して当たってください。まず自社で心当たりのある先を書き出すところから。
開示は段階的に。秘密保持契約なしで詳細を出さないでください。