下落局面で何が起きるか

相場が下がると、損益に3つの経路で影響が出ます。

① 出荷単価が下がる

最も分かりやすい経路です。同じトン数を出しても、入ってくる金額が減ります。

② 在庫の価値が下がる

高いときに仕入れたものを、安くなってから売ることになります。持っている量が多いほど、この損失が大きくなります。

ここが見落とされがちです。相場が上がっている局面では在庫が利益を生みますが、下落局面では逆に働きます。

③ 固定費は変わらない

人件費、土地の費用、設備の減価償却、保険。売上が減っても、これらは減りません。この業態は固定費の比率が高いため、影響が大きく出ます。

まず自社の耐性を測る

打ち手を考える前に、現状を数字にしてください。

やることは1つです。「主要品目の単価が今より2割下がったら、損益はどうなるか」を計算する。

手順は次のとおりです。

  1. 直近1年の品目別の出荷トン数と単価を出す
  2. 単価を8割にして売上を再計算する
  3. 仕入価格も同じ割合で下げられるかを検討する（下げられない部分がどれだけあるか）
  4. 固定費はそのままにして、損益を出す

この結果が、自社の耐性です。2割下がって赤字になるなら、手を打つ必要があります。

多くの会社がこの計算をしていません。しかし相場が2割動くことは珍しくありません。

打ち手1：仕入価格を連動させる

最も効果が大きく、最も実行しやすい打ち手です。

下落局面で赤字になる最大の原因は、出荷単価が下がったのに仕入価格を下げていないことです。

下げられない理由として挙がるのは次のようなものです。

  • 取引先との関係で言い出しにくい
  • 他社に流れるのが怖い
  • そもそも仕入価格を誰がどう決めているか曖昧

3番目が根本にあることが多くあります。算式で決まる仕組みにすれば、交渉ではなく説明になります。「相場が下がったので、この算式でこの価格になります」と示せる状態を作ってください。

算式を取引先に開示している会社もあります。透明性が信頼につながり、かえって関係が安定します。

打ち手2：在庫水準を下げる

在庫は下落局面で損失を拡大させます。

やるべきことは次のとおりです。

  • 品目別に、何トン持っているかを把握する
  • 入荷から出荷までの日数を測る
  • 相場が下がり始めたら、出荷の頻度を上げる
  • 「上がるまで待つ」という判断の根拠を明確にする

最後の点が重要です。待つこと自体は戦略になり得ますが、根拠なく待つのは損失の先送りです。「いつまで待つか」「どこまで下がったら諦めるか」を先に決めてください。

打ち手3：歩留まりを上げる

同じ入荷から、より多く、より高い品位のものを取り出す。これは相場に関係なく効きます。

  • 選別の精度を上げる（混ざりを減らす）
  • 取り残しを減らす（銅、アルミの回収漏れ）
  • 部品として売れるものをスクラップにしていないか見直す

1トンあたりの単価が数パーセント上がるだけでも、年間では大きな差になります。相場が下がる局面では、この差が黒字と赤字を分けます。

打ち手4：固定費を見直す

効果は大きいが、実行に時間がかかる領域です。

  • 使っていない設備：維持費と減価償却が発生し続けています。除却か売却を検討します。
  • 遊休地：固定資産税や地代がかかっています。活用するか手放すか。
  • 運搬：自社車両を維持する場合と外注する場合を比較します。
  • 人員配置：繁閑の差が大きいなら、配置の見直しが可能な場合があります。

人件費を削ることを最初に考えるべきではありません。この業界で最も採用が難しいのは人です。一度手放すと戻りません。

打ち手5：相場に左右されない収入をつくる

構造そのものを変える打ち手です。

  • 部品販売の比率を上げる：中古部品の価格は金属相場ほど激しく動きません。
  • 処理費をもらう仕事を持つ：台数に連動する収入は、相場の影響が小さくなります。
  • 制度に基づく資金の受け取り：処理台数に比例します。

売上構成のうち、相場に連動する部分と連動しない部分の比率を把握してください。連動しない部分が固定費を賄えるようになれば、下落局面でも赤字になりません。

これは数年かけて作る構造です。しかし一度できれば、相場に一喜一憂しない経営になります。

下落局面を想定して事前に決めておく

相場が下がってから考え始めると、判断が遅れます。平時のうちに、下がったときの手順を決めておいてください。

紙1枚に書く内容の例を挙げます。

  • 建値が一定水準まで下がったら、仕入価格の表を更新する
  • さらに下がったら、出荷の頻度を上げる
  • 在庫日数が一定を超えたら、まとまるのを待たずに出す
  • この水準を超えて下がったら、設備投資の計画を止める
  • 資金繰りがこの水準になったら、金融機関に相談する

数字を入れて決めておくことが大切です。「様子を見る」は判断ではありません。

下落局面はむしろ機会でもある

耐性のある会社にとって、下落局面は好機になり得ます。

  • 耐えられない同業者が退出し、入荷が集まる
  • 設備や用地が安く出てくることがある
  • 人材が動く

ただしこれは、自社が黒字を維持できている場合に限られます。だからこそ、平時に構造を整えておく価値があります。

逆に、下落で体力を失った会社は、相場が戻る前に立ち行かなくなります。準備の有無が、数年後の姿を分けます。

※ 損益への影響は事業構成によって大きく異なります。本記事は考え方の整理であり、個別の試算は自社の数値に基づいて行ってください。