市場との関係が持つ価値
- 在庫の出口：自店で売れないものを現金化できる
- 仕入れの場：欲しい商材を確保できる
- 相場情報：実勢価格が分かる
- 信用：長く参加していると、条件が良くなることがある
- 専門市場へのアクセス：紹介がないと入れない市場がある
5番目が特に価値があります。買い手が自力では入れない市場に参加できることは、明確な資産です。
承継できるか
| 方式 | 市場の会員資格 |
|---|---|
| 株式譲渡 | 法人が変わらないため、継続しやすい |
| 事業譲渡 | 買い手が新たに入会する必要がある |
ただし、市場によっては経営者や参加者が変わる場合に、改めて審査されることがあります。規約を確認してください。
確認すべき点
- 会員資格の名義（法人か、個人か）
- 経営者・参加者が変わる場合の規約上の扱い
- 入会に紹介が必要か
- 会費・保証金の扱い
- 未決済の取引がないか
1番目が重要です。個人名義の会員資格は、法人譲渡では引き継げません。
価値を示す方法
「市場との関係が良い」では伝わりません。数字で示してください。
- 参加している市場の名称と種類（総合／専門）
- 参加年数
- 年間の出品額と落札額
- 出品した商品の平均落札率
- 市場経由の仕入れが、全体の何割か
買い手のタイプで評価が変わる
- 同業：すでに市場に参加していることが多く、評価は限定的
- EC事業者：仕入れルートとして高く評価する
- 異業種：自力では入れないため、最も価値がある
引き継ぎで気をつけること
- 市場の関係者に、経営者交代を適切なタイミングで伝える
- 前経営者が、新経営者を紹介する場を設ける
- 引き継ぎ期間中、市場に同行する
- 市場でのルールや慣行を、文書で伝える
市場は人の関係で成り立つ場です。紹介なしに新しい人が入ると、扱いが変わることがあります。
会員資格の状態を確認する
市場との関係を引き継げるかは、資格の形によります。
- 名義を確認する — 法人名義か、経営者個人の名義か
- 入会の条件を確認する — 紹介、保証金、推薦の要否です
- 承継の可否を主催者に確認する — 規約や慣行によります
- 保証金の扱いを確認する — 返還されるのか、承継されるのかです
- 取引の実績を整理する — 出品・落札の件数と金額です
- 複数の市場に参加している場合、それぞれ確認する
1番目が個人名義であれば、承継は難しくなる可能性があります。市場によって扱いが異なるため、主催者への確認が必須です。譲渡を検討する段階で、確認しておいてください。
関係の価値を数字で示す
人間関係は数字にしにくいものですが、実績は示せます。
- 年間の出品件数と落札額
- 年間の仕入件数と金額
- 参加年数
- 市場経由の仕入れが、全体に占める比率
- 市場経由で仕入れた商品の粗利率
- 出品した商品の落札率
4番目と5番目を組み合わせて示してください。市場からの仕入れが多く、かつその商品の粗利率が高いなら、この関係が収益に直結していることを説明できます。単に「長年参加しています」と述べるより、はるかに説得力があります。
引き継ぎの進め方
資格が承継できる場合でも、関係の引き継ぎは別の作業です。
- 主催者に、新体制を紹介する — 前経営者が同行します
- 主要な取引相手に挨拶する — 市場での関係は、参加者同士でもあります
- 参加の頻度を落とさない — 顔を出さなくなると、関係が薄れます
- 担当者を固定する — 毎回違う人が行くと、信頼が積み上がりません
- 引き継ぎ期間中に、複数回同行する
3番目が実務上の要点です。市場での関係は、継続的な参加によって維持されます。統合の混乱で参加が途切れると、承継したはずの関係が実質的に失われます。統合の計画に、市場への参加を業務として組み込んでおいてください。
まとめ
市場との関係は、とくに異業種の買い手にとって価値があります。会員資格の名義を確認してください。
参加年数と年間の取引額を数字で示し、引き継ぎ期間に紹介の場を設けましょう。