事業の特徴
- 1件あたりの単価が非常に大きい
- 在庫の保管に広い土地が必要
- 輸出が販路の中心になることが多い
- 与信管理が事業の生命線
- 整備・輸送の体制が要る
輸出の論点
- 相手国の年式規制、排出ガス規制
- 用途によっては、安全保障に関する輸出管理の対象
- 通関、船積み、保険
- 代金の回収（信用状、前払いなど）
規制の確認を怠ると、船積み後に止まることがあります。単価が大きいだけに、損失も大きい。
与信管理
単価が大きいため、1件の焦げ付きが経営を揺るがします。
- 取引先の信用調査
- 与信限度額の設定
- 支払条件（前払い、分割、信用状）
- 回収の管理
与信の管理体制があるかどうかが、承継で必ず確認されます。
在庫の評価
- 年式、稼働時間（アワーメーター）、整備履歴
- 相場は国際的に形成される（為替の影響）
- 保管中の劣化（屋外保管が多い）
- 整備すれば価値が上がる
土地・保管場所
広い保管場所が必要です。これが固定費であり、資産でもあります。
- 自己所有か賃借か
- 面積と賃料
- 保管環境（屋外か、屋根付きか）
- 搬入出のアクセス
承継の論点
- 輸出のノウハウと、海外の取引先
- 与信管理の体制
- 整備技術者
- 保管場所の契約または所有
- 在庫の評価（相場と整備履歴）
与信管理の体制を示す
単価が大きい取引では、代金の回収が事業の要になります。
- 取引条件を整理する — 前払い、分割、手形の有無
- 与信の判断基準を文書化する — 取引可能な金額の上限です
- 信用調査の実施状況を示す
- 過去の貸倒れの実績を整理する
- 回収に関する保険や保証の利用状況
- 売掛金の年齢分析を示す — 長期の未回収がないかです
6番目は買収監査で必ず確認されます。長期の未回収債権があれば、資産として評価されません。定期的に確認し、回収の見込みがないものは処理しておいてください。この管理が行き届いていることが、体制の証明になります。
輸出に関わる確認事項
海外向けの販売がある場合、確認すべき事項が増えます。
- 輸出に関する規制の確認 — 品目によって、手続きが必要な場合があります
- 相手国の規制の確認 — 排出基準、年式規制など
- 代金の回収方法 — 前払い、信用状などの条件です
- 輸送・通関の体制 — 委託先との関係です
- 為替の影響 — 収益への影響度です
- 取引先の実在性の確認
輸出に関する規制の適用は、品目と仕向地によって異なります。必ず所管の窓口・専門家にご確認ください。該当する場合の手続きを怠ると、法令違反となる可能性があります。取扱品目ごとに確認し、手順を文書化しておいてください。
保管場所を資産として示す
大型の機械を扱う事業では、置き場所そのものが価値になります。
- 面積と収容能力を示す
- 所有か賃借かを明確にする — 賃借なら、契約の残存期間です
- 用途地域や許認可上の適法性を確認する
- 搬入・搬出の条件を示す — 大型車両が入れるかです
- 整備・洗浄の設備の有無
- 周辺環境との関係 — 騒音や排水に関する状況です
3番目の確認を怠らないでください。ヤードや保管場所の適法性は、買収監査で確認されます。用途地域、建築、環境に関する要件を満たしているかを、所管の窓口に確認しておいてください。是正に時間がかかる場合があります。
機体の情報を整理する
単価が大きい取引では、機体ごとの情報が価格の根拠になります。
- 年式・型式・製造番号を記録する
- 稼働時間を記録する — 価格を最も左右する要素です
- 整備履歴を整理する
- 写真を多角度で残す — 遠方の買い手が判断できる形にします
2番目の記録がなければ、価格を説明できません。稼働時間は、この商材の価値を決める中心的な情報です。記録の有無と信頼性が、取引の成否を分けます。取得時に必ず確認し、記録する運用にしてください。
まとめ
輸出規制の確認と与信管理が、この業態の生命線です。体制を文書化してください。
海外取引先を会社に紐づけ、与信管理の記録を残すことが承継の準備になります。