この判断が収益を決める
1台の車が入ってきたとき、判断すべきことは多くあります。
- 中古車として売れるか、解体するか
- どの部品を取るか、どこまで取るか
- 部品として売るか、素材として出すか
- どれくらいの時間をかけるか
- 優先して処理すべきか、後回しでよいか
この判断を誤ると、取るべきものを捨て、捨てるべきものに時間をかけることになります。1台あたりの粗利が、判断の質で変わります。
そして多くの会社で、この判断は社長か特定の熟練者だけが行っています。
判断を分解する
「見極め」は一つの技能に見えますが、分解すると複数の要素の組み合わせです。
① 車両情報からの判断
車種、年式、型式、走行距離、グレード。これらから「この車の部品には需要があるか」を判断します。
この部分はデータで代替できます。過去の販売実績があれば、車種別・年式別の実績が出ます。
② 状態からの判断
事故の程度、腐食、内装の状態。どの部位が使えるかを見ます。
目視の判断ですが、写真で基準を示せます。「この程度なら使える、これは無理」という見本を並べる方法です。
③ 在庫状況からの判断
同じ部品を既に何点持っているか。持っているなら取る必要はありません。
これは純粋にデータの問題です。在庫が現場で確認できれば、誰でも判断できます。
④ 需要情報からの判断
今、引き合いがある部品かどうか。取引先から探されているものかどうか。
情報の共有の問題です。「探されているものリスト」を現場に見せるだけで判断が変わります。
⑤ 相場からの判断
素材の相場が高ければ、部品として取る手間より素材で出したほうが得な場合があります。逆もあります。
これも情報の共有です。相場の水準を現場が知っていれば判断できます。
分解すると多くが移せる
上の5つを見ると、①③④⑤はデータと情報の共有で移せます。純粋に経験が要るのは②の一部です。
つまり「見極めは職人技だから引き継げない」というのは、正確ではありません。データを整え、情報を共有すれば、大半は移せます。
基準を作る手順
段階1：実績を集計する
過去1〜2年の販売実績を、次の軸で見てください。
- 車種別、年式別の部品売上
- 部位別の販売点数と金額
- 販売までの日数
- 売れなかった部品の傾向
ここから「どの車から何を取ると売れるのか」が数字で出ます。熟練者の感覚と照らし合わせてください。多くの場合、感覚は正確です。ただし例外も見つかります。
段階2：一覧表にする
車種群ごとに、標準で取る部位を一覧にします。
- 年式が新しい場合：標準で取る部位
- 年式が古い場合：絞って取る部位
- 需要の少ない車種：素材として出す
細かくしすぎないでください。現場が見て判断できる粒度にすることが大切です。
段階3：状態の見本を作る
写真で示します。部位ごとに「使える」「使えない」の境目を並べます。
実物のサンプルを置ける場所があれば、そのほうが伝わります。
段階4：情報を現場に届ける
- 在庫数が現場で確認できる環境（端末、または一覧の掲示）
- 探されている部品のリスト（週次で更新）
- 主要な素材の相場（週次で掲示）
この3つを整えるだけで、現場の判断の質が変わります。情報がなければ判断できないのは当然です。
迷ったときの置き場を作る
基準を作っても、判断がつかないものは出ます。
そのときのために、保留の置き場を作ってください。判断できないものはそこに置き、後で熟練者がまとめて判断します。
これがあると次の効果があります。
- 現場が止まらない
- 誤った判断で価値を失うのを防げる
- 保留された内容を見れば、基準の抜けが分かる
3番目が基準を育てます。同じものが何度も保留されるなら、それを基準に追加すべきということです。
結果を振り返る
判断の質を上げるには、結果を見る必要があります。
- 取った部品は売れたか
- 取らなかった部品に問い合わせが来たか
- 1台あたりの粗利は基準の運用前後で変わったか
2番目を記録してください。「聞かれたのに在庫がなかったもの」を現場に残してもらうだけで、基準の見直し材料になります。
半年ごとに見直せば、基準は実態に近づいていきます。そして基準が育つほど、社長の判断が不要になります。これが引き継げる状態です。
熟練者と一緒に作る
基準を社長だけで作ると、現場で使われません。実際に判断している人を巻き込んでください。
やり方としては、次の形が有効です。
- 入庫した車を一緒に見て、その場で「何を見て決めたか」を聞く
- 言われた内容をその場で書き留める
- 10台分ためると、判断の要素が見えてくる
- それを一覧に整理し、本人に確認してもらう
3番目が重要です。1台では分かりませんが、10台分の判断を並べると共通の軸が見えます。
そして本人に確認してもらう過程で、抜けていた要素が出てきます。「この場合は違う」という指摘が、基準を精緻にします。
※ 判断の基準は取扱車種と販路によって異なります。自社の販売実績に基づいて設計してください。