リユース市場の構造｜誰が仕入れ、誰に売っているのか

仕入れは3つの経路から来る

リユース事業者の仕入れは、大きく次の3つに分かれます。

どの比率で構成されているかが、その店の性格を決めます。個人買取が中心なら集客力が、市場落札が中心なら目利きと資金力が事業の基盤になります。

この構成比は、承継や譲渡の場面でも問われます。個人買取に偏っていれば集客が止まったときの脆さを、市場落札に偏っていれば目利きへの依存度を見られます。複数の経路を持っていることが評価されるという点を押さえておいてください。

3つ目が、リユース業の特徴です。売れない在庫を他社の売れ筋に変えられる仕組みがあるため、廃棄せずに回収できます。

3つ目を使えているかどうかで、在庫の重さが変わります。業者間市場との取引がない店では、自店で売れないものが棚に残り続けることになります。会員資格を持っているか、実際に使っているかを確認してみてください。

整理すると、リユース事業者は次の4つの機能を担っています。

個人間取引にはない価値は、主に3番目にあります。事業者が確認しているという安心が、対価の源泉です。

この4機能のうち、自店がどこで強いかを意識しておくことが大切です。強みが分かれば、譲るときの説明も伸ばすときの投資先も決まります。すべてで平均的な店より、どれかで抜けている店のほうが評価されます。

粗利の源は、仕入れと販売の価格差です。その差を生んでいるのは次のいずれかです。

自店の粗利がどれに支えられているかを考えると、強化すべき点が見えます。

自店を診断するには、カテゴリ別の粗利率を見てください。粗利率が高いカテゴリは、この4つのどれかで差を作れている領域です。逆に薄いカテゴリは、差が縮んでいるということです。

近年の変化として、次が挙げられます。

情報の差だけで利益を出していた店ほど、厳しくなっています。

この4つの変化のうち、3番目と4番目は機会が広がっている方向です。遺品整理からの仕入れや企業向けの販売は、個人間取引と競合しにくい領域です。縮む領域だけを見て悲観する必要はありません。

次を出してみてください。

この3つが並ぶと、自社がどの機能で稼いでいるかが見えます。強化するのも、譲るときに説明するのも、この数字が出発点です。

集計の期間は、1年分を取ってください。季節によって構成が変わるため、数か月では傾向が読めません。販売台帳と仕入台帳から集計できるはずです。

3つの経路と3つの出口という枠で見ると、自店の弱点も特定できます。次のいずれかに当てはまらないか確認してください。

このうち2番目は比較的すぐ手を打てます。業者間市場の会員資格を取り、売れない在庫の出口を1つ作る。それだけで在庫の重さが変わります。

リユース市場は、3つの仕入れ経路と3つの出口でできています。事業者の価値は、価値判定・状態回復・真贋確認・マッチングの4機能にあります。

自店の構成比を出してみてください。どこを強くすべきかが、数字から浮かび上がります。

構成比が出たら、3年前と比べてみてください。どの経路が伸び、どこが縮んでいるか。その動きが、これから注力すべき方向を示しています。整理のしかたについてはご相談いただけます。