この地域の特徴
- 人口規模が小さく、商圏が限られる
- 地域内の認知が売上に直結する
- 競合が少ない代わりに市場も小さい
- 古物市場までの距離がある
小商圏での採算
商圏が小さいと、来店客数は増やしにくくなります。伸ばせるのは単価と回転です。
| 打ち手 | 中身 |
|---|---|
| 単価 | 高額品を扱えるだけの目利きを持つ |
| 回転 | 滞留を作らない値付けと出品 |
| 粗利率 | 仕入れの精度を上げる |
| 売り先 | 地域外に広げる |
売り先を地域外へ
- 型番で判断できる商材はECに載せる
- 高額品は専門の古物市場に出す
- 業者間取引の相手を地域外にも持つ
仕入れは地域で、販売は全国で。この形が小商圏では効きます。
認知をどう保つか
小さな商圏では、店の評判が持ち込み量を決めます。売り手として選ばれるかが生命線です。
- 査定の理由を説明する
- 買えないものも理由を伝えて断る
- 常連の記録を会社に残す
承継・譲渡での見られ方
- 買い手候補が地域内に少ない前提で考える
- EC売上の比率が高いと、地域外の買い手にも関心を持たれる
- 常連との関係が店主個人に紐づいていないか確認される
いま整えておくこと
- EC売上の比率を把握する
- 買取客の記録を台帳として残す
- 高額品の取扱実績を整理する
小商圏での採算を組む
商圏が限られる地域では、1人あたりの取引額が重要になります。
- 顧客数と、1人あたりの累計取引額を出す
- リピート率を測る
- 取引間隔を測る
- 買取と販売の両方で取引がある顧客の割合を出す
- 取扱カテゴリを広げる余地を検討する
- 1人あたりの取引額を上げる施策を打つ
4番目がこの規模では特に効きます。新規の顧客が限られる環境では、既存の顧客に売りと買いの両方で関わってもらうことが、規模を保つ方法です。この比率を上げる取り組みを、継続してください。
売り先を地域外に広げる
仕入れは地域内、販売は全国という形が、この地域では有効です。
- EC販売の体制を整える — 撮影、出品、発送
- 業者間市場を活用する
- 専門カテゴリで全国から集客する
- 販路別の粗利率を比較する
- 送料の負担を設計する
3番目が差別化につながります。特定分野に特化すれば、地域を超えて探してもらえます。商圏の狭さを、専門性で補う形です。取扱カテゴリを絞り、その分野での実績を積んでください。
認知を保つ工夫
限られた商圏では、地域での認知が事業の基盤です。
- 指名検索の件数を追う
- 口コミの件数と評価を管理する
- 紹介経由の比率を測る
- 地域の催しに関わる
- 買取の実績を継続的に発信する
5番目が持ち込みを生みます。顧客は、自分の持ち物に値がつくと思っていないことが大半です。実際の買取例を発信し続けることが、新しい持ち込みにつながります。日課として運用してください。
承継で示すべき材料
小商圏での事業として、示すべき点があります。
- 顧客のリピート率と、1人あたりの取引額
- 地域外への販売比率
- 指名検索・紹介の比率
- 商圏の人口動態
1番目が事業の安定性を示します。新規顧客が限られる環境で継続的に収益が出ているなら、それは既存顧客との関係が機能している証拠です。数字で示せる形にしておいてください。
まとめ
四国では、仕入れは地域・販売は全国という形が採算を支えます。
売り先の広がりは、そのまま承継時の説明材料になります。