まず押さえる前提
仲介とFAでは立場が違います。この違いを理解したうえで選んでください。仲介とFAの違いで整理しています。ここでは、中小の運送会社で主流の仲介会社を前提に、選び方を具体的に見ていきます。
確認すべき10項目
1. 運送・物流業の成約実績
「中小企業のM&A実績が豊富」ではなく、運送業の実績を聞いてください。件数だけでなく、どんな規模・地域・業態だったかまで確認します。
2. 担当者が業界を理解しているか
面談で次の話が通じるかを見てください。
- 一般貨物の許可と、株式譲渡・事業譲渡での扱いの違い
- 運行管理者・整備管理者の選任
- 拘束時間・休息期間の考え方
- 実働率・実車率、傭車比率
- リース残債と車両評価
これらをこちらが説明しなければならない相手だと、買い手との交渉でも同じことが起きます。
3. 営業担当と実務担当は同じか
提案に来た人と、実際に案件を回す人が違うことがあります。実務担当者の経験を必ず確認してください。
4. 買い手候補をどう探すか
自社データベースだけか、他社との提携や金融機関ネットワークも使うか。具体的にどこに当たるかを聞いてください。「たくさんあります」だけの回答は情報になりません。
5. 手数料の計算根拠
何に対して何％かを、必ず書面で確認します。株式の価格を基準にするのか、負債を含めた総資産を基準にするのかで、金額は大きく変わります。運送業は借入とリースが大きいため、この差は無視できません。M&A仲介手数料の仕組みをご覧ください。
6. 最低手数料の額
小規模な案件では、料率よりも最低手数料が実質的な負担になります。譲渡価格に対して割高にならないかを確認してください。
7. 着手金・中間金と、破談時の扱い
支払ったお金が返ってこない条件になっていないか。中間金を払った後に破談した場合どうなるかを、契約前に確認します。
8. 専任契約の条件
専任なら、他社に同時に依頼できません。次を確認してください。
- 期間（自動更新かどうか）
- 途中解約の条件と費用
- 契約終了後に、紹介された相手と直接取引した場合の扱い（テール条項）
9. 秘密保持の運用
誰に、どの段階で、どこまで開示するか。ノンネームシート（社名を伏せた概要）の作り方も見せてもらってください。地域・車両台数・売上規模が具体的すぎると、業界内では特定されます。秘密保持の実務で整理しています。
10. 断りにくい進め方をしないか
次のような対応があれば、慎重になってください。
- その場で契約を求める
- 具体的な根拠なく「高く売れます」と断言する
- 相場より明らかに高い価格を提示して契約を取り、後で下げる
- 質問への回答が曖昧なまま次に進めようとする
- 顧問税理士や弁護士に相談することを嫌がる
面談で聞くとよい質問
- 「当社と似た規模・業態の成約事例を教えてください」
- 「当社の場合、買い手候補としてどんな会社が考えられますか」
- 「価格に影響しそうな弱点は、どこだと思われますか」
- 「手数料は何を基準にした何％ですか。最低額はいくらですか」
- 「成立しなかった場合、費用はどうなりますか」
- 「担当していただくのはどなたですか。運送業の経験は何件ですか」
3番目の質問への答えが具体的なら、その担当者は自社を見て考えています。褒めるだけの回答なら、まだ理解されていないと考えてよいでしょう。
複数社に会う
1社だけ聞いて決める必要はありません。2〜3社に会って比較することで、手数料の水準も、担当者の質の差も見えてきます。専任契約を結ぶのは、比較したうえで構いません。
ただし、複数社に同時に買い手を探させると、同じ買い手に別ルートから話が行き、情報が広がるリスクがあります。比較は契約前、探索は1社、という順序が安全です。
身近な相談先も併用する
顧問税理士、取引金融機関、事業承継・引継ぎ支援センターなど、公的・準公的な相談窓口もあります。仲介会社の提案が妥当かを、利害関係のない第三者に確認することは有効です。
まとめ
運送業の実績、担当者の業界理解、手数料の根拠、専任条件、秘密保持の運用。この5点を軸に、2〜3社を比較してください。自社の弱点を具体的に指摘できる担当者は、買い手の目線を持っています。