整備工場側の事情
まず相手の立場を理解してください。整備工場が中古部品を使うのは、次のような場面です。
- 新品では修理費が車両の価値を超えてしまう
- 新品の供給が終わっている
- お客様が費用を抑えたいと希望している
- 保険の修理で、中古部品の使用が想定されている
いずれの場合も、整備工場はお客様に対して品質の責任を負います。だから供給元を慎重に選びます。
選ばれる条件
① 納期
最も重要です。理由は明確で、車を預かっている期間が長くなると、代車の負担と顧客の不満が生じるからです。
整備工場が知りたいのは次の点です。
- 在庫があるか（すぐに答えられるか）
- いつ届くか（確実な日付）
- 急ぎに対応できるか
1番目が即答できるかどうかが分かれ目です。「在庫を確認して折り返します」を繰り返す供給元は、次から声がかかりません。データが整っていることが前提になります。
② 適合の確実性
届いた部品が合わなければ、修理が止まります。整備工場にとって最も避けたい事態です。
供給側が整えるべき点を挙げます。
- 純正品番で確認する
- 車台番号から適合を確認する仕組みを持つ
- グレードや仕様の違いを把握している
- 不明な場合は、確認してから出荷する
「たぶん合うと思います」で出荷しないこと。一度合わない部品を送れば、信頼は大きく損なわれます。
③ 状態の情報
整備工場は、部品の状態をお客様に説明する必要があります。
- 写真があるか
- 傷や損傷が正確に伝えられているか
- 走行距離が分かるか
- 動作確認の状況が明示されているか
後から「思っていた状態と違う」となれば、整備工場がお客様に謝ることになります。先に正確に伝えることが、相手を守ることになります。
④ 保証
不具合が出たときの対応が決まっているか。条件が明示され、対応が速いことが求められます。
⑤ 価格
重要ですが、上の4つが満たされて初めて比較の対象になります。安くても納期が読めず適合も不確かなら、選ばれません。
見積段階で採用されるために
整備工場は、修理の見積を作る段階で部品を探します。この時点で採用されなければ、注文は来ません。
見積段階で必要なのは次の情報です。
- 在庫の有無
- 価格
- 納期の目安
この3つをその日のうちに回答できるかが勝負です。翌日になれば、見積は他の部品で作られています。
そのために必要なのは、在庫データの整備と、回答できる担当者の複数化です。社長だけが答えられる状態では、間に合いません。
継続取引に育てる
一度の取引を継続に変えるための工夫を挙げます。
- 探している部品を聞いておく：在庫がなくても、入ったら連絡する。
- 入庫予定を共有する：この車種が入る予定がある、と伝える。
- 過去の取引履歴を持つ：どの車種をよく扱う工場かを把握する。
- 納品後に確認する：問題なく付いたかを聞く。
- 断るときも早く答える：ないなら「ない」とすぐ伝える。
5番目が意外に効きます。返事を待たされるより、早く「ない」と言われたほうが相手は助かります。次の手を打てるからです。
関係を会社に移す
この業界では、取引が社長個人の関係で成り立っていることが多くあります。
承継を考えるなら、次を進めてください。
- 取引先ごとに担当者を付ける：最初は社長と同行するだけでも構いません。
- やりとりを記録する：訪問日、話した内容、要望、取引の履歴。
- 相手の担当者情報を残す：誰が窓口か、何を重視するか。
- 取引条件を書面にする：口約束の条件を明文化する。
- 月次で主要取引先の状況を共有する
これができていれば、買い手は取引関係をそのまま引き継げます。できていなければ、社長が退いた時点で取引が細るリスクとして計算されます。
同じ売上でも、関係が会社に紐づいているかどうかで評価が変わります。時間のかかる作業なので、早く始めるほど有利です。
断られた理由を聞く
取引が広がらないとき、原因が分からないままになりがちです。聞いてください。
整備工場に率直に尋ねる項目を挙げます。
- 中古部品を使う頻度はどれくらいか
- 今どこから仕入れているか
- その供給元を選んでいる理由は何か
- うちに足りないものは何か
4番目を聞ける関係を作ってください。価格だと思っていたら納期だった、納期だと思っていたら適合の確実性だったということがあります。
思い込みで価格を下げても、選ばれる理由が別なら効果は出ません。相手に聞くのが最短の道です。 そして聞いた内容を記録しておけば、担当者が代わっても引き継げます。
※ 取引の条件や求められる水準は相手方によって異なります。自社の体制に合わせてご検討ください。