Hisato Ito事業承継支援部 ストラテジープランニング課 担当課長 伊藤 久人
インサイドセールス立ち上げのタイミングで、
M&Aの世界へ。
前職では、損害保険会社での法人営業や、コンサルティングファームでの新規事業立ち上げフェーズに携わってきました。新規事業の立ち上げでは、事業のフェーズごとにフィールドセールスからインサイドセールス、カスタマーサクセスまでを一通り経験し、営業のプロセスを細分化して役割を最適化することが、KPI達成や業務効率の改善につながると実感していました。
そうしたなかで出会ったのが、フォーバルの事業承継支援部でした。M&A業界そのものは未経験でしたが、当時はちょうどインサイドセールスを立ち上げるタイミング。これまで培ってきた営業プロセス設計の経験を活かせると考え、入社を決意しました。
実際に飛び込んでみると、事業承継・M&Aは財務や法務など幅広い専門知識が求められる奥の深い領域でした。一方で、前職で身につけた「営業を仕組みで支える」という視点は、この部署でこそ大きく活かせると感じています。
案件の入口から成約まで、
営業を仕組みで支える。
私の役割は、インサイドセールスとして案件の入口を担い、営業担当（M&Aアドバイザー）の活動を最大化することです。ホームページや他部門を経由していただく事業承継のご相談、M&Aによる事業拡大のご相談を初期段階で受け止め、内容を整理して面談へとつないでいきます。
なかでも力を入れているのが、案件ごとの買い手候補先リストの作成です。業種・規模・エリア・財務状況といった案件の条件を読み解き、データベースから候補企業を抽出。営業担当と確認のやり取りを重ねながら精度を高め、CRMで管理できる状態へ整えていきます。このリストの質が営業活動のスピードと成果を直接左右するため、件数よりも質にこだわっています。
さらに、NDA締結後の企業概要書のご提案や候補先とのマッチング、交渉・クロージングのサポート、お客様面談への同席まで、案件の進捗に応じて幅広く関わります。加えて、フォーバルの他部門や外部のM&A支援会社、金融機関との連携も担っており、目の前の売上だけでなく、将来につながる案件のパイプラインづくりにも取り組んでいます。
仕事も育児も両立しながら、
「新しいあたりまえ」をつくる。
第二子が生まれるタイミングでは、里帰り出産に伴い3か月間テレワークで就業させていただきました。役割に応じてとなるため全員ができることではありませんが、その間も周囲のサポートのおかげで、業務にほとんど影響なく進めることができました。今も保育園の送迎などにあわせてフリーワークやテレワークを柔軟に利用しながら、仕事も育児もきちんと両立できる環境に感謝しています。
これから挑戦したいのは、部門のデータ資産化です。CRMに蓄積された顧客情報を整備し、候補先リストを「記憶や勘」ではなくデータから高い精度で導き出せる仕組みにしていきたいと考えています。さらに、過去の案件を統計的に分析し、成功事例だけでなく失敗からの学びも組織の知見として活かせるようにすることで、部門全体の生産性と提案の質を引き上げていきたいです。
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「新しいあたりまえ」を創造する会社だからこそ、日々の繰り返しではなく、様々なことにチャレンジできる環境です！M&Aが未経験でも、これまでの経験を活かせる場面は必ずあります。仕組みで営業を支え、中小企業の未来づくりに一緒に挑戦したい方をお待ちしています。