表明保証とは何か
まず前提として表明保証を押さえましょう。これは、売り手が会社の一定の事実について「間違いありません」と契約上で保証することです。たとえば、簿外債務がないこと、重大な訴訟を抱えていないこと、許認可が有効であること、労務に関する法令を守っていることなどが対象になります。
もし後になって保証した内容と違う事実が判明すると、売り手は買い手に対して損害を補償する義務を負うことがあります。会社を手放して引退したつもりが、思わぬ賠償請求を受ける可能性が残る——これが売り手にとっての不安の正体です。
この不安をやわらげる仕組みの一つが、表明保証保険です。
表明保証保険（W&I保険）とは
表明保証保険（W&I保険）とは、表明保証の違反によって生じた損害を、保険会社が一定の範囲で補償する保険のことです。W&Iは英語のWarranty and Indemnity（表明保証と補償）の略で、M&Aの現場で使われる仕組みです。
通常であれば、表明保証に反する事実が見つかったとき、その損失は売り手と買い手の間で負担を分け合います。W&I保険を使うと、その負担の一部を保険会社が引き受けるため、当事者どうしが直接ぶつかる場面を減らせます。もともとは大型のM&Aで発達した仕組みですが、活用の裾野は広がってきています。
ここで大切なのは、保険が契約上の補償の仕組みを置き換えるものではないという点です。あくまで、契約で定めた補償の一部を保険会社が肩代わりする構造であり、補償条項の設計そのものは必要です。
売主用と買主用という二つの型
W&I保険には、売り手が契約者になる型と、買い手が契約者になる型があります。売り手が契約者になる場合、買い手から補償を請求されたときに、その負担を保険でまかなうという構造です。買い手が契約者になる場合は、買い手が損害を被ったときに、売り手ではなく保険会社へ直接請求する形になります。
実務では買い手が契約者となる型が用いられることが多いとされます。買い手にとっては、売り手の資力や連絡の取りやすさに左右されずに回収できるからです。売り手にとっても、直接の請求先が保険会社になることで、引退後に自分が矢面に立つ場面が減るという意味があります。
どちらの型を選ぶか、保険料を誰が負担するかは交渉次第です。買い手が契約者となる型でも、保険料相当分を価格の交渉に織り込むといった調整が行われることがあります。
補償条項との関係
W&I保険を理解するうえで欠かせないのが、最終契約の補償条項との関係です。補償条項は、後から発覚した問題の損失を誰がどこまで負うかを定める取り決めで、範囲・期間・上限・下限といった条件で構成されます。
保険は、この枠組みの一部を引き受けます。したがって、契約で対象外とされた事項は保険でもカバーされにくく、契約で定めた期間より長い期間を保険が独自にカバーするとも限りません。契約と保険は、いわば重なり合う二枚の板であり、片方だけを見ても実際にどこまで守られるかは分かりません。
契約書の作成と保険の手配を並行して進め、条項の文言と保険の条件を突き合わせることが実務上の要点になります。
売り手にとってのメリット
売り手にとって最大の利点は、会社を手放した後の賠償リスクを軽くできる点です。引退して第二の人生に踏み出したあとで、過去の保証を理由に請求を受けるのは大きな精神的負担です。保険がその不安を和らげてくれます。
具体的には、次のような効果が期待できます。
- 受け取った売却代金を手元に確保しやすくなる
- 引退後まで賠償リスクを引きずらずに済む
- 代金の一部を預ける仕組みの負担を軽くできる場合がある
- 買い手との関係を良好に保ちやすい
特に、売却代金を老後資金や次の事業に充てたい経営者にとって、後から取り崩すリスクが減るのは安心材料になります。ただし、どこまで軽くなるかは契約と保険の条件次第であり、リスクがなくなるわけではありません。
買い手にとってのメリット
W&I保険は買い手にも利点があります。表明保証に反する問題が見つかったとき、売り手の資力にかかわらず、保険から補償を受けられる可能性があるからです。売り手が引退して連絡が取りにくくなっても、回収の道が確保されます。
また、賠償をめぐって売り手と直接争わずに済むため、承継後の関係を穏やかに保ちやすくなります。売り手に経営顧問として一定期間残ってもらう場合や、地域で顔の広い前経営者の紹介で取引先とのつながりを維持したい場合など、良好な関係を続けたいときには特に意味のある選択肢です。
複数の候補が競合する場面では、買い手が保険を用意することで、売り手にとって受け入れやすい条件を提示するという使われ方もあります。
デューデリジェンスとの関係
W&I保険は、デューデリジェンス（DD）を省くための道具ではありません。むしろ、しっかりしたDDが行われていることが前提になります。保険会社も、調査で確認された範囲を踏まえて引き受けを判断するからです。
つまり、財務・法務・労務などの調査を丁寧に行い、リスクを把握したうえで、なお残る不確実性を保険で補うという位置づけです。DDと保険は対立するものではなく、両輪で安心を高める関係にあると理解しておくとよいでしょう。
売り手にとっても、DDに誠実に対応することが保険を活かす前提になります。資料の提出が不十分だったり、質問への回答が曖昧だったりすると、その領域が引き受けの対象から外れることもあります。
引き受けの検討で見られる材料
保険会社が引き受けを判断する際には、案件の資料が丁寧に読まれます。一般に見られる材料は次のようなものです。
- デューデリジェンスの報告書と、その調査範囲
- 最終契約書の案（表明保証と補償条項の文言）
- 売り手が開示した事項の一覧
- 対象会社の事業内容と業種特有のリスク
- 許認可の状況や、係争の有無
調査の範囲が狭ければ、その分だけ引き受けの対象も狭くなる傾向があります。逆に、調査が行き届いていれば、保険会社も判断しやすくなります。取り扱いは保険会社や商品によって異なるため、具体的な要件は窓口に確認してください。
対象外になりやすい事項
何でもカバーされるわけではない、という点は最初に押さえておきたいところです。一般に対象外とされやすいのは、次のような事項です。
- 契約の締結前にすでに把握されていた問題
- 調査で指摘されながら是正されなかった事項
- 将来の業績や見通しに関する事柄
- 環境汚染など、業種によっては別扱いとされるリスク
- 意図的に事実と異なる説明をしていた場合
自動車アフター業界では、ガソリンスタンドの地下タンクや土壌に関する事情、塗料や廃油の保管など、環境に関わる論点が別扱いとされることがあります。自社に該当しそうな事項があるなら、早い段階で取扱窓口に相談し、対象になるかどうかを確認しておきましょう。
費用と条件の考え方
利用にあたっては費用が発生します。保険料のほか、引き受けの検討にかかる費用や、専門家への報酬が必要になる場合もあります。金額は案件の規模、補償の上限、対象とする範囲、業種によって変わり、個別性が高く一概には言えません。制度や商品の内容も見直されることがあり、年度により異なります。
条件として確認したいのは、補償の上限額をいくらに設定するか、一定額までは自己負担とする仕組みがあるか、補償の期間はどこまでか、という三点です。上限を高くすれば安心は増しますが、費用も上がります。どこで折り合いをつけるかは、想定されるリスクの大きさとの見合いになります。
費用の負担者も交渉事項です。買い手が契約者となる場合でも、売り手が保険料の一部を負担する、あるいは価格に織り込むといった調整が行われることがあります。
加入までの一般的な流れ
検討から加入までの段取りは、おおむね次のように進みます。
- 案件の初期段階で、保険の利用が現実的かどうかを仲介者やアドバイザーに相談する
- 取扱窓口に案件の概要を伝え、引き受けの可能性と費用の目安を確認する
- デューデリジェンスを実施し、報告書をまとめる
- 最終契約書の案とあわせて、保険会社に資料を提出する
- 保険会社からの質問に回答し、対象範囲と条件を詰める
- 契約の締結や実行の日程に合わせて、保険を成立させる
重要なのは、契約の直前に思いついても間に合わないことがあるという点です。保険会社の検討にも時間が必要なため、利用を考えるなら早い段階で相談を始めてください。
中小のM&Aで使う際の考え方
W&I保険は大型案件で広まった仕組みですが、中小のM&Aでも検討される場面が増えています。ただし、費用や手間との見合いで、必ずしもすべての案件に適するとは限りません。
整備工場や中古車販売店の承継では、まずはDDで丁寧にリスクを洗い出し、そのうえで残る不安を保険で補うべきか、契約上の補償の取り決めで対応するかを比較検討します。判断の材料になるのは、譲渡の規模、想定されるリスクの種類と大きさ、売り手が引退後にどれだけ責任を残したくないか、といった点です。
なお、譲渡価格は時価純資産＋営業利益の2〜3年分（時価純資産法）が目安とされますが、実際は交渉で決まります。保険の費用が価格に対してどの程度の比重になるかは、この規模感を踏まえて考えることになります。
自動車アフター業界で論点になりやすい事項
表明保証の対象として業界特有の項目が並ぶため、保険の検討でも同じ論点が繰り返し登場します。
- 整備工場：認証・指定の要件充足と、整備主任者や検査員の在籍状況
- 鈑金塗装：塗料や廃液の保管、設備に関する届出、作業環境の記録
- 中古車販売：在庫車両の状態や表示の適正、古物商の許可、過去の販売車両に関する苦情
- 車検専門店：フランチャイズ契約上の義務と、顧客への案内の継続
- ガソリンスタンド：地下タンクや土壌に関する事情（別扱いとされることがある領域）
- 部品商：在庫の評価や仕入先との取引条件
- 輸入車系：メーカー・インポーターとの契約上の地位の維持
- 共通：未払残業や社会保険の加入漏れといった労務上の負担
これらのうち、どれが自社にとって現実的なリスクなのかを整理しておくと、保険を使うべきかどうかの判断が具体的になります。
保険を使わない場合の代替手段
保険が適さない、あるいは費用が見合わないという結論になることもあります。その場合でも、リスクを抑える方法はあります。
- 補償の期間と上限を明確に定め、売り手の責任を限定する
- 譲渡代金の一部を第三者に預け、一定期間後に精算するエスクローを使う
- 代金の一部を後払いとし、問題が生じた場合に調整する
- 懸念のある事項を先に開示し、補償の対象から外す
- 指摘された事項を実行前に是正し、リスクそのものを減らす
どれが自社に合うかは、リスクの性質と相手方の考え方によります。選択肢を並べて比べることが、納得のいく決着につながります。
よくある失敗と回避策
保険をめぐって残念な結果になりやすいのは、次のような場面です。
- 契約の直前に検討を始め、日程に間に合わない。初期段階で可否だけでも確認しておく
- 保険があるからと調査への対応を軽く見る。調査の範囲が狭いと引き受けの対象も狭くなる
- 把握している問題を伏せたまま加入する。既知の事項は対象外となるのが一般的で、意味をなさない
- 契約書の文言と保険の条件を突き合わせない。両者にずれがあると、想定した部分が守られない
- 費用の負担者を決めないまま話を進める。誰が負担するかは価格交渉と一体で決める
共通するのは、早めに専門家へ相談していれば避けられるという点です。
誰に相談すればよいか
W&I保険は、専門の取扱窓口を通じて手配するのが一般的です。とはいえ、経営者が最初から保険会社に直接あたる必要はありません。案件を担当する仲介者やアドバイザーに、自社の承継で保険が現実的な選択肢になるかを相談するところから始めるのが自然です。
そのうえで、契約書の文言については弁護士、労務や税務の見立てについては社会保険労務士や税理士の関与を得ながら進めます。業界特有の許認可や環境上の論点を理解している相手であれば、確認すべき点の絞り込みが速くなります。
相談の際は、自社が何を心配しているのかを言葉にして伝えることが大切です。心配の中身が分かれば、保険以外の手段も含めて現実的な提案が出てきます。
よくある質問
Q. 保険に入れば表明保証の内容を気にしなくてよいのですか。そうではありません。表明保証は誠実に行うことが前提で、把握している問題を隠したままでは保険の意味がなくなってしまいます。既知の事項は対象外となるのが一般的です。
Q. 小さな会社でも使えますか。案件の規模や内容によって適するかどうかが変わるため、一概には言えません。まずは自社の承継にとってどんなリスク対策が合うのかを、専門家に相談しながら見立てるのがおすすめです。
Q. 保険料はどのくらいかかりますか。補償の上限や対象範囲、業種、案件の規模によって変わり、個別性が高く一概には言えません。制度や商品の内容も見直されることがあるため、取扱窓口に最新の条件を確認してください。
Q. 保険を使えばエスクローは不要になりますか。必ずしもそうとは限りません。保険の対象外となる事項が残る場合や、買い手が別の担保を求める場合には併用されることもあります。組み合わせ方は交渉で決まります。
Q. 検討はいつ始めればよいですか。デューデリジェンスの前後、遅くとも最終契約の交渉に入る前が目安です。保険会社の検討にも時間がかかるため、直前では間に合わないことがあります。
まとめ
表明保証保険（W&I保険）は、表明保証の違反による損害を保険で補い、売り手・買い手双方の不安を和らげる仕組みです。売り手は引退後の賠償リスクを軽くでき、買い手は売り手の資力にかかわらず回収の道を確保しやすくなります。ただしDDを省くものではなく、契約上の補償の仕組みを前提に、その一部を引き受ける手段です。
対象外となる事項があること、費用がかかること、検討に時間を要することを踏まえ、契約条項やエスクローといった他の手段と並べて比較するのが現実的です。制度や商品の内容は変わることがあり個別性も高いため、活用の可否は専門家に確認することが欠かせません。株式会社フォーバル 自動車アフターマーケットチームは、業界に特化して相談無料・秘密厳守で、リスク対策を含めた承継の進め方を一緒に考えます。