IM（企業概要書）とは何か
IM（企業概要書）とは、売却を検討する会社の実態を詳しくまとめ、買い手候補に説明するための資料のことです。IMはInformation Memorandumの略で、インフォメーション・メモランダムとも呼ばれます。ノンネームシートが匿名の1枚資料だとすれば、IMは社名を明かしたうえで会社の全体像を伝える、より踏み込んだ資料です。
買い手は、このIMをもとに「この会社を引き継ぎたいか」「どんな条件が妥当か」を判断します。つまりIMは、会社の魅力と実態を正しく伝え、前向きな検討を促すための、承継における重要な提案書なのです。
秘密保持契約を結んだ相手にだけ開示されるのが通常です。分量は案件により異なりますが、中小企業の場合は数十ページ程度にまとまることが多く、写真や図表を交えて現場の様子が伝わるよう工夫されます。
ノンネームシートとの違い
IMとノンネームシートは、どちらも買い手に会社を紹介する資料ですが、役割と詳しさが異なります。ノンネームシートは、社名を伏せて「まず興味を持ってもらう」ための入り口の資料です。一方IMは、関心を示し秘密保持を約束した相手に、会社の実態を詳しく伝えるための資料です。
両者の関係を整理すると次のようになります。
- ノンネームシート：匿名・概要のみ・関心喚起が目的
- IM：社名開示・詳細情報・本格検討を促すのが目的
- 開示の順序：ノンネーム → 秘密保持契約 → IM
このように、段階を追って情報を深めていく流れの中で、IMは「本格的な検討材料」を提供する位置づけにあります。ノンネームで地域を「関東圏」としていたものが、IMでは市区町村まで明らかになる、といった具合に、開示の粒度が一段深まります。
IMに盛り込まれる主な内容
IMには、買い手が会社を評価し判断するために必要な情報が、幅広く盛り込まれます。一般的に含まれる項目を挙げると次のとおりです。
- 会社の沿革や事業内容
- 財務の状況（数期分の業績、資産・負債の内訳）
- 事業の強みや特徴、顧客基盤
- 組織や従業員の体制（人数、年齢構成、資格保有状況）
- 設備や資産の概要（土地建物、機械設備の内容と年式）
- 取引先の構成と依存度
- 許認可・法規制の状況
- 譲渡を検討する背景と希望条件
整備工場や中古車販売店であれば、これらに加えて許認可の状況、在庫や設備の内容、地域での立ち位置といった業界特有の情報も重要になります。買い手が知りたいことに過不足なく応える構成にすることが、良い検討につながります。
自動車アフター業界ならではの記載項目
決算書の数字だけでは、整備工場や販売店の実力は伝わりません。買い手が知りたい業界特有の情報を、IMのなかで丁寧に示すことが差になります。
- 認証工場か指定工場か、特定整備の認証区分（電子制御装置整備の有無）
- 整備主任者・自動車検査員の在籍状況と年齢
- 整備士資格の保有状況（一級・二級・三級、板金塗装の資格など）
- 工場面積、リフト基数、テスターラインの有無、塗装ブースの仕様
- 車検台数、一般整備台数、車販台数などの月次・年次の推移
- 顧客車両のデータベース件数と、DM・車検案内の反応率
- 保険会社やディーラー、リース会社との取引関係
- 賃借物件の場合は賃貸借契約の残存期間と更新条件
これらは買い手が「引き継いだ後も同じように回るか」を判断する材料です。数字は必ず社内の実データに基づいて記載し、推計を含む場合はその旨を明示してください。
業態別に買い手が重く見るポイント
同じ自動車アフター業界でも、業態によって買い手の関心の中心は変わります。IMの構成もそこに合わせると、伝わり方が変わります。
- 整備工場：整備士の人数と定着率、指定工場の資格、車検の継続率
- 鈑金塗装：保険会社・アジャスターとの関係、ブースの稼働率、入庫単価
- 中古車販売：在庫の年齢構成と回転、仕入れルート、保証やアフターの体制
- 車検専門店：立地と商圏、集客の仕組み、賃貸借契約の残存期間
- ガソリンスタンド：地下タンクの状態、土壌に関する調査履歴、油外収益の比率
- 部品商：得意先の構成と与信、在庫の滞留状況、配送網の効率
- 輸入車専門：診断機と専用工具、メーカー系情報へのアクセス、技術者の希少性
- 二輪：季節変動の実態、パーツ供給ルート、整備と販売の収益構成
買い手の関心事に先回りして答えを用意しておくと、質疑の往復が減り、検討のスピードが上がります。
財務情報の見せ方
IMの財務パートでは、決算書をそのまま貼るのではなく、買い手が実力を読み取れる形に整理することが大切です。中小企業の決算には、オーナー経営ならではの調整項目が含まれているためです。
- 役員報酬や役員保険料など、オーナー個人に関わる支出
- 事業に使っていない資産（保養所、ゴルフ会員権、投資有価証券など）
- 同族関係者への地代家賃や貸付金
- 一時的な特別損益
- 減価償却の実施状況
これらを調整した「正常収益力」を示すことで、買い手は本来の稼ぐ力を把握できます。なお、譲渡価格の目安は時価純資産＋営業利益の2〜3年分（時価純資産法）とされ、実際の金額は交渉で決まります。IMは価格を決める場ではありませんが、その土台となる数字を正しく伝える役割を担っています。
会社の魅力をどう伝えるか
IMは単なる情報の羅列ではなく、会社の魅力を伝える提案書でもあります。数字に表れにくい強み——たとえば長年培った顧客との信頼関係、熟練の技術力、地域での評判——を、根拠とともに伝えることが大切です。
買い手は、決算書だけでは分からない「この会社ならではの価値」を知りたいと考えています。だからこそ、なぜ顧客が通い続けてくれるのか、どんな技術が強みなのか、といった点を丁寧に言葉にすることが重要です。
有効なのは、抽象的な形容ではなく事実で語ることです。「地域で評判が良い」ではなく「車検の継続率が高く、開業以来の顧客が今も来店している」といった具体で示すと説得力が生まれます。自社の良さを客観的に整理して伝えることが、買い手の前向きな判断を後押しします。魅力の伝え方に迷うときは、支援者の視点を借りると効果的です。
許認可・法務まわりの記載
自動車アフター業界は、許認可と法規制が事業の前提になっています。IMの段階でその状況を明示しておくと、後の調査で問題が出にくくなります。
- 分解整備（特定整備）の認証・指定の区分と、その要件充足の状況
- 古物商許可の取得状況（中古車販売、部品の中古売買を行う場合）
- 危険物取扱者の選任と消防法上の届出（ガソリンスタンドの場合）
- フロン類の充填回収業者としての登録と更新期限
- 自動車リサイクル法に基づく登録・許可、廃油や廃タイヤの処理委託契約
- 産業廃棄物の保管・委託の適正性
- 労務関係（36協定、時間外労働、社会保険の加入状況）
許認可の要件や届出の運用は変わることがあり、年度により異なります。最新の内容は所管の運輸支局や自治体、専門家に確認したうえで記載してください。
正確さと誠実さが信頼を生む
IMを作るうえで、魅力を伝えることと同じくらい大切なのが、正確さと誠実さです。良く見せたいあまりに実態と異なる内容を載せると、後のデューデリジェンスで食い違いが判明し、かえって信頼を損ないます。
買い手は、IMの内容を前提に検討を進めます。その内容が実態と大きくずれていれば、条件の見直しや破談につながりかねません。最終契約では表明保証という形で、提供した情報が正確であることを売り手が保証する場面もあり、事実と異なる記載は法的な責任につながる可能性もあります。
課題がある部分も、隠さず率直に記したうえで、どう向き合っているかを伝える方が、結果的に信頼を得られます。正確で誠実なIMこそが、円滑な承継の土台になるのです。
課題やマイナス情報の書き方
どの会社にも弱みはあります。整備士の高齢化、特定の取引先への依存、老朽化した設備、EV対応の遅れ——こうした点を伏せても、調査の過程でほぼ必ず明るみに出ます。
望ましいのは、事実を書いたうえで、現状の対応と、買い手にとっての意味を添えることです。たとえば「整備士の平均年齢が高い」であれば、採用の取り組みや、資格取得支援の実績を併記します。「設備が古い」であれば、更新の優先順位と概算の投資額を示します。
買い手にとって、弱みは必ずしもマイナスではありません。自社の強みで補える弱みであれば、むしろ提携の価値になります。率直に開示することが、結果として自社を高く評価してくれる相手を見つける近道になります。
IM作成の一般的な進め方
IMは、売り手が一人で作るものではなく、支援者と協力しながら作り上げるのが一般的です。おおまかな進め方は次のようになります。
- 会社の情報や資料を整理して提供する
- 支援者がヒアリングを重ねて実態を把握する
- 財務や事業の内容を分かりやすくまとめる
- 強みや魅力を根拠とともに整理する
- 課題とその対応状況を記載する
- 内容を確認し、開示できる形に仕上げる
この過程は、自社を客観的に見つめ直す機会にもなります。普段は意識していなかった強みに気づいたり、整理すべき課題が見えたりします。丁寧に作ったIMは、買い手への説得力を高めるだけでなく、経営者自身の納得にもつながります。
準備しておきたい資料
IM作成をスムーズに進めるには、手元の資料をあらかじめ揃えておくことです。あとで求められる資料の多くは、デューデリジェンスでも使われます。
- 直近数期分の決算書、勘定科目内訳明細書、法人税申告書
- 試算表（直近月まで）と資金繰りの状況
- 登記事項証明書、定款、株主名簿
- 認証・指定に関する書類、各種許認可の写し
- 固定資産台帳、設備の一覧（購入年、リースの有無）
- 従業員名簿（年齢、資格、勤続年数、給与体系）
- 主要取引先との契約書、賃貸借契約書、リース契約書
- 借入金の明細と、保証・担保の状況
- 車検台数や整備売上など、事業の実績がわかる社内データ
これらは一度に揃える必要はありません。優先度の高いものから順に整理していけば十分です。日々の帳票が整っている会社ほど、準備は早く進みます。
よくある失敗と回避策
IMをめぐって起きやすいつまずきには、いくつかの型があります。
- 数字が試算表と合わない → 提出前に経理担当と突き合わせる
- 設備一覧が古く、実在しない機械が載っている → 現場を歩いて棚卸しする
- 強みが抽象的で伝わらない → 継続率や台数など事実で示す
- 課題を伏せて後で発覚する → 先に開示し、対応状況を添える
- 社長しか知らない情報が抜ける → 幹部にも確認し、属人化している業務を洗い出す
- 作成に時間がかかりすぎ、買い手の関心が冷める → 完璧を目指さず、優先度の高い項目から仕上げる
IMは一度作って終わりではなく、質疑を受けながら補足していく資料でもあります。最初から完成度を求めすぎず、正確さを優先して仕上げるのが実務的です。
情報管理への配慮
IMには社名を含む詳しい情報が載るため、その取り扱いには十分な注意が必要です。開示するのは、秘密保持契約を結んだ相手に限られます。情報が外部に漏れれば、従業員や取引先への影響は避けられません。
だからこそ、誰にどこまで開示するかを慎重に管理することが欠かせません。開示先の記録を残す、閲覧できる担当者を限定する、印刷や転送を制限するといった運用上の工夫も有効です。社内では、経理担当など資料の準備に関わる人を最小限に絞ります。
信頼できる支援機関を通じ、秘密厳守の体制のもとで進めることが前提になります。自動車アフター業界は地域とのつながりが深いだけに、情報管理の徹底が承継の成否を左右します。安心して任せられる相手を選ぶことが、何よりの備えになります。
IMのあとに続く流れ
IMを開示したら、買い手は社内で検討を進め、質問を寄せてきます。その質疑応答を経て、トップ面談、意向表明、基本合意、デューデリジェンス、最終契約という順に進みます。
IMで示した内容は、その後のすべての段階の前提になります。特にデューデリジェンスでは、IMの記載と実際の資料が突き合わされます。ここで齟齬が出ると、価格の見直しや条件の追加につながります。
逆に言えば、丁寧に作られたIMは、後工程の摩擦を減らします。IM作成にかける手間は、交渉全体を通じて回収されると考えてよいでしょう。
よくある質問
Q. IMは誰が作るのですか。A. 通常は仲介会社やアドバイザーが、売り手からのヒアリングと資料をもとに作成します。売り手は情報の提供と内容の確認を担当し、開示前に必ず自分の目で最終確認をしてください。
Q. 作成にどれくらいかかりますか。A. 資料の整い方によって大きく変わります。決算書や台帳が揃っていれば短期間で形になりますが、設備台帳の作り直しや数字の突き合わせが必要な場合は時間がかかります。個別性が高く一概には言えません。
Q. 赤字でもIMを作る意味はありますか。A. あります。赤字の理由が一時的な要因や役員報酬の水準にある場合、その内訳を示すことで実力は正しく伝わります。設備や顧客基盤、許認可そのものに価値を見出す買い手もいます。
Q. 従業員の氏名や給与は載せますか。A. 個人が特定できる形での記載は避け、年齢構成・資格・勤続年数・人件費総額といった形に加工するのが一般的です。個人情報の取り扱いには十分な配慮が必要です。
Q. 複数の買い手候補に同じIMを渡してよいですか。A. 秘密保持契約を結んだ相手に限って開示するのが原則で、複数に渡すこと自体は珍しくありません。ただし開示先は記録し、誰にいつ渡したかを管理してください。
Q. IMを見せたのに条件が下がることはありますか。A. あり得ます。デューデリジェンスで新たな事実が判明した場合などです。だからこそIMの段階で正確に伝えておくことが、後の減額や破談を防ぐ最善の方法になります。
まとめ
IM（企業概要書）は、秘密保持を約束した買い手候補に会社の実態を詳しく伝え、本格的な検討を促すための提案資料です。財務や事業内容に加え、数字に表れない強みを正確かつ誠実に伝えることが、買い手の前向きな判断と円滑な承継につながります。
自動車アフター業界では、許認可の区分、整備士の陣容、設備の内容、顧客データベースといった業界特有の情報が判断を左右します。課題も率直に開示し、対応状況を添えることが、結果として信頼を生みます。
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