相談先で費用の考え方が変わる
M&Aの相談先は一種類ではありません。売り手と買い手の間に立つ「仲介」と、どちらか一方の側に立って助言する「FA（ファイナンシャルアドバイザー）」があり、それぞれ役割が異なります。
この立場の違いが、費用の考え方にも影響します。まずは両者がどう違うのかを理解したうえで、費用の話に進むと全体像がつかみやすくなります。
仲介とFAの立場の違い
仲介は、売り手と買い手の双方の間に立ち、両者の合意形成を後押しする立場です。中立的にまとめ役を担うため、話が前に進みやすいという特徴があります。
一方のFAは、売り手なら売り手だけの利益を代弁する立場です。一方の味方に徹するため、条件を有利に運びたい場面で力を発揮します。どちらが良い悪いではなく、目的によって向き不向きがあると理解しておくことが大切です。
手数料の主な内訳
費用の中身は相談先や契約によってさまざまですが、一般的に登場する項目を知っておくと比較しやすくなります。代表的なものを挙げます。
- 相談を始めるときの着手金
- 一定段階に進んだときの中間金
- 月々かかる顧問料（リテイナーフィー）
- 成約したときの成功報酬
- その他の実費
これらのどれが発生するかは相談先ごとに異なります。成功報酬だけの体系もあれば、着手金や月額が別途かかる体系もあります。契約前に、どの項目がいくらかかるのかを必ず確認しましょう。
成功報酬の計算の仕組み
成功報酬は、取引金額に応じて料率が変わる方式が用いられることが多く、金額が大きいほど料率が下がる段階的な仕組みが一般的です。ただし、何を基準に計算するかは相談先によって違います。
株式の価格を基準にするのか、負債を含めた事業全体の規模を基準にするのかで、同じ会社でも報酬額が変わります。料率だけでなく計算の土台まで確認しないと、実際の負担を正しく比べられません。
「着手金無料」をどう見るか
近年は着手金無料をうたう相談先も増えました。初期費用がかからないのは魅力ですが、その分が成功報酬に反映されている場合もあります。目先の無料だけで判断するのは早計です。
大切なのは、相談から成約までにかかる費用の総額で比べることです。無料の言葉に安心せず、トータルでいくらかかるかを見る視点を持ちましょう。無料の範囲がどこまでかも確認しておくと安心です。
費用を比較するときの手順
複数の相談先を検討する際は、次の順で確認すると見落としを防げます。
- 着手金・中間金・月額・成功報酬の有無を一覧にする
- 成功報酬の料率と、計算の基準を確認する
- 最低報酬額が設定されているかを確認する
- 途中で解約した場合の費用を確認する
- 相談から成約までの総額の見込みを比べる
こうして横並びにすると、単純な料率だけでは分からない実際の負担感が見えてきます。数字が分かりにくい場合は、遠慮なく説明を求めることが大切です。
費用だけで選ばないという視点
費用は重要ですが、それだけで相談先を決めるのは危険です。安くても自社の業界を理解していなければ、強みが正しく伝わらず、結果的に不利な条件になることもあります。
特に整備業のような専門性のある業界では、業界知識のある相談先かどうかが成果を左右します。費用の妥当性と、業界への理解の両方を天秤にかけて判断することが望まれます。
契約前に確認したい注意点
契約書に署名する前に、費用の発生条件と解約時の扱いは必ず確認しましょう。特に、専任で依頼する契約では、他社に相談できなくなる期間が定められていることがあります。
また、どこまでの業務が費用に含まれるのか、追加でかかるものはないのかも押さえておきたい点です。あいまいなまま進めると、後で認識のずれが生じます。疑問点は契約前にすべて解消しておくことが肝心です。
自社に向くのは仲介かFAか
費用の仕組みを理解したら、次は自社にどちらが向くかを考えます。答えは目的によって変わります。判断のヒントになる観点を整理します。
- 円満にまとめたい・相手探しから任せたいなら仲介が向きやすい
- 条件を有利に運ぶ交渉力を重視するならFAが向きやすい
- 初めてで進め方が分からないなら伴走してくれる相手を選ぶ
- 自社の業界を理解しているかどうかを重視する
- 費用の総額と提供される支援の中身を見比べる
どちらが優れているというものではなく、自社が何を求めるかで最適な相手は変わります。費用の安さだけでなく、目的に合っているか、業界を理解しているかを含めて総合的に選ぶことが大切です。
費用に見合う価値を引き出す
支払う費用を単なる出費と捉えるか、価値を引き出すための投資と捉えるかで、相談先との付き合い方は変わります。良い相談先は、自社の強みを買い手に的確に伝え、結果的に費用以上の価値をもたらすこともあります。
そのためには、任せきりにせず、自社の状況や希望をしっかり伝えることが欠かせません。費用は成果を引き出すための投資と考え、相談先と二人三脚で進める姿勢が、納得のいく結果につながります。
よくある質問
「完全成功報酬なら、成約するまで一切お金はかからないのか」とよく聞かれます。多くの場合そうですが、実費など別途かかる項目がないかは契約前に確認しておくと安心です。何が無料で何が有料かの線引きを、はっきりさせておきましょう。
「料率が低い相談先を選べば得なのか」という質問もあります。料率だけでなく、何を基準に計算するか、最低報酬額が設定されているかによって、実際の負担は変わります。料率の数字だけで飛びつかず、総額で比べることが大切です。
「途中でやめたくなったら費用はどうなるのか」も気になる点です。契約によっては解約時に費用が生じたり、一定期間他社に相談できなかったりします。契約前に、解約や専任の条件まで確認しておくことをおすすめします。
費用の説明が丁寧な相手を選ぶ
相談先を見極めるうえで、費用についての説明が丁寧かどうかは一つの目安になります。どの項目がいくらかかるのか、成功報酬の計算基準は何か、解約時はどうなるのかを、こちらが納得するまで説明してくれる相手は信頼できます。
逆に、費用の話を曖昧にしたり、質問をはぐらかしたりする相手には注意が必要です。お金の話は聞きにくいと感じるかもしれませんが、遠慮なく確認することが大切です。費用を明快に説明できることは、誠実さの表れでもあります。
まとめ
仲介とFAは立場が異なり、費用の考え方も変わります。着手金・中間金・月額・成功報酬の有無や、成功報酬の計算基準まで確認し、総額で比較することが大切です。着手金無料という言葉だけで判断せず、中身を見極めましょう。
手数料の水準や体系は相談先によって異なり、制度も一律ではありません。費用と業界理解の両面から、自動車アフター業界に詳しい相談先を選ぶことをおすすめします。フォーバルのM&A支援は完全成功報酬で対応しています。